第一部分 产康店话术大全
第一章 产康店基本话术
一、产康店基本文明用语
1. 欢迎用语 ：敬请光临 ！欢迎光临！请您这边！
2. 时令季节性问候语 ：早上好 ！晚上好！感谢您冒雨光临！
3. 感谢语：谢谢 ，多谢关照 ！
4. 应承 ：是、好 ！
5. 离开 ：对不起 ，请您稍等 ，失陪一下 ！
6. 受催促：非常抱歉 ，快好了 ，让您久等了 ！
7. 询问 ：对不起 ，请问 ？
8. 拒绝：不好意思，真对不起 ！
9. 添麻烦：麻烦您一下 ，请您 （这样） 可以吗？
10. 顾客问自己不了解的事情 ：对不起 ，请让我去请（负责人 ） 好吗？她又是这方面的专家 ！
11. 收款时：谢谢 ，一共多少元 ，正好，找您多少元 ，请过目 ！
12. 抱怨时 ：真对不起 ，马上办，给您添麻烦了 ，感谢您的指教 ！
13. 要求会面时 ：欢迎光临 ，对不起 ，您是？马上去请 ！
14..请坐：请坐，请您在这里稍等一下 ！
15. 送客：请慢走 ，走好啊 ，谢谢光临 ，欢迎再度光临 ，再见 ！
16. 教育关心顾客 5 句话：A. 保养身体很重要 ！B. 您的身体到了该保养的时候 ！C. 把您的身体交
给我 ， 您就放心吧 ！D. 您一定要坚持做调理 B. 我通知您的时候 ，可一定要来哦 ！
17. 提示顾客文明用语 ：A.“收银台在 xx ，请您去那缴款”。B.“区域在双方位 ，希望您能愉快享
受
服务”。
18. 打扰或给顾客带来麻烦时 ：说 “对不起”，＂实在对不起 ，给您添麻烦了’ 等。
19. 当顾客向你致谢时 ：“请您别客气”，“不用客气” “很就高兴为您服务” 等。
20. 当顾客向你道歉时 ：“没有什么”，“没关系”，“算不了什么” 等。
21. 当你听不清顾客问话时 ：“很对不起，我没听清请重复一遍好吗” 等
22. 当要打断顾客的谈话时 ：“对不起，我可以占用一下您的时间吗 ？” 等。
二、迎接顾客常用话术
1. 您好 ！欢迎光临！
2. 早上／下午／晚上好 ！欢迎光临！
3. 您真是专业 ，眼光真好，我来帮您做介绍 ！
4、您好 ！这是我的名片！
5. 您好 ！我们和一般调理店最大的不同就是为你的身体量身定制调理方案，还很齐全 ，选择空间特
别大 ，您看 ！
三、接近顾客常用话术
1. 您好 ！我们产康店分成几个功能区，这边是休息区 ，这边是调理区 ，我来给您介绍 ！
2. 美女，您好，我是本店的调理师小林 ，美女 ，怎么称呼您 ？
3.美女（小姐） ，您真有眼光 ！
4. 美女（小姐） ，您真是有品味 ！
5. 哇！您真是太幸运了，我们店正在做活动 ，您现在办理疗程最划算了 ！
6. 我们店调理的效果非常好 ，所以不仅是回头客多 ，客户介绍客户的也特别多
四、了解需求常用话术
1、产后多少天?
2、顺产、剖宫产？
3、恶露排干净了吗？
4、第几胎？
5、奶水够不够吃？
6、身体那里不舒服？
7. 您平常怎么调理您的身体呢 ？
8. 有没有在专业产康店做过护理呢 ？
9. 您平时多久做一次调理呢 ？
10. 您经常做调理 ，一定对自己的身体比较了解 ？
11. 所以您是敏感性体质是吗 ？有没有出现过敏症状 ？
12. 是不是身体比较容易过敏 ？
五、临门一脚常用话术
1. 美女，请问您是付现金还是刷卡 ？
2. 美女 ，来这边请（肢体语言暗示） 。
3. 您不仅专业有品味而且挑选也很谨慎 ，难得一套自己喜欢的产品 ，您还犹豫什么呢 ？
4. 您放心，我们比您更重视最后的效果 ，所以这一点请您放心 。请问您是刷卡还是？
5. 因为办疗程的人特别多 ，我们现在也剩下的名额不多了 ，错过了今天不知还要等多久 ，再者也不
一定有优惠了 ！
六、异议处理常用话术
1. 我不需要了 ！我再考虑看看 ！
错误话术 ：好吧，那你慢慢考虑 。
错误话术 ：好吧，那有需要再找我 。
正确话术：那好吧 ，既然您没有兴趣 ，我们当然也不会勉强您 ，我们只是想跟您报告的是 …
2.算了，我还是看看其他牌子好了
错误话术 ：那我留张卡片 ，以后有需要的话. . ⅂
错误话术 ：干嘛买那个牌子 ，那个牌子很差
错误话术 ：那好吧 ！沉默不语
正确话术：那好吧 ，既然您没有兴趣 ，我们当然不会勉强你 ！只是我们真的很诚恳的邀请您. ⅂
正确话术：真的很抱歉让您有这样的想法 ！我只是想跟您报告的是. . ⅂
3. 这套产品太贵了
错误话术 ：您这样说我也没办法 ！
正确话术：为什么您会这样觉得呢 ？
七、咨询电话的标准用语
注意事项：
1. 听顾客的电话预约时要注意礼貌礼节 ：
2. 要协助客人约好时间并让客人再一次确认准确时间 ：
3. 对于一些一时还无法准确预约时间的客人 ，必须主动向客人定下时间 ，并在定下时间后提醒客人 ，
或主动建议客人 ，争取客源 ：
4. 接听私人电话时要注意要像对待客人那样和悦有礼 ，不管是谁的电话都要一视同仁 。话术范例 ：
1. 接听电话
Cl） 您好，这里是.产康店 ，请问有什么可以帮助您的吗 ？
( 2 ） 请问您贵姓 ，您想了解哪一方面问题呢 ？
2. 顾客想接受专业调理师的咨询服务时要请顾客稍稍等待 ，然后看看顾问是否在顾问室 ，如果顾问
在， 则将电话转接过去 ，如果顾问不在 ，则请顾客留下联系电话 ，并告知顾客回电话的时间 。
举例说明 ：您好，.产康店 ，我是 A ，很高兴能为您服务 ，请问您贵姓 ，B 小姐您好 ，
xx 理疗师给您解 请问您想了解 哪些方面的问题呢 ？请您稍等一下 ，我马上请我们的专业调理师
答 。
3. 转接电话时
转接电话时 ，要事先向店长或顾问说明来电咨询顾客的意图或希望咨询的内容
复自己想了解的问题：
4. 接听私人电
，不要让顾客总是重
话
如果产康店规定工作时间不能接昕私人电话 ，要婉转地告诉对方 ，这是产康店的规定 。标准语言是 ：
“对不起 ，A 现在正在工作 ，不方便接电话 ，有什么可以帮你转告的吗 ？” 做好电话留言 ，并
在该名员工工作结束后或适当的时间将电话记录转给当事人知道
八、应对各种状况用语
1. 遇到顾客抱怨时
。
：
应先将顾客引到一边 ，仔细聆听顾客意见并予以记录 。如果问题严重时 ，应请主管出面解释 ，其用
语 为 “是的，我明白您的意思 ，我会将您的建议呈报店长并尽快改善 ，或者您直接告诉店长” 。
2. 不知如何回答顾客的询问 、或对答案没有把握时 ：
决不可回答 “不知道”，应回答 “对不起，请您稍等一下 ，我请店长（或其他有经验的主管 、调理
导师） 来为您解说”。
3. 当顾客询问优惠服务及促销活动内容时 ：
应拿传单或其他印刷宣传给顾客 ，并说 “多谢您的关心 ，这里有详细的内容 ，请您慢慢参考选择 。”
十、服务禁语
1. 有损顾客自尊心 、人格的话不讲 ！
2. 埋怨、责怪顾客的话不讲 ！
3. 粗话、脏话不讲 ！
4. 无理、讽刺、挖苦的话不讲 ！
5. 工作期间一律使用普通话 ，禁止使用地方言语 ！
第二章.产康店服务流程及话术
一、邀约话术范例
1.顾客来电
话术范例：（电话响三声后接电话）
顾问 ：“您好 ！.产后调理中心 ，我是阿玉 ，请问有什么可以为您服务的 ？” 顾客：“我是xx 客
人，我想约今天中午 2 点过去做调理 ，阿珊有空吗 ？”
顾问 ：“您稍等，我帮你看一下阿珊的预约 。王小姐 ，你 2 点半过来好吗 ？阿珊那时才有空 。” 顾
客 ：“那好吧 ！”
顾问 ：“好的 ，王小姐 ，那您今天中午 2 点半准时过来 ，阿珊会在这里恭候您的 。” 顾客 ：“好
的 ，谢谢 ！”
顾问 ：“ 王小姐 ，那我们今天中午见 ！” 顾客：“再见 。”
顾问 ：“再见 。
2. 产康店拨打顾客电话
话术范例：
Cl ) xx 小姐（女士） 我是您的调理师以为了能让您来产康店能很好的放松休息 ，不让您久等 ，我现
？在您预约时间的半小时内我不会为其他顾客服务 ，到时候等 在 帮您预约一下您到来的时间好吗
您 ，再见 ！
(2) xx 小姐（女士） 您周一做的护理 ，周六
护理
时间
下周一是您的合理护理周期 ，我现在帮您预约一下
。
( 3) xx 小姐（女士） 您好 ！看到您的体质和肤色有明显的改善由衷的祝福您，公司在三八节期间特
推 出女性护理卡特价活动 ，同时前十名还有时尚礼品赠送您在三八节上午十点以前来吧 ，我等您 ！
二、针对前台不同电话的接听话术
前台接待无法控制打进来的电话的目的 ，也无法了解打来的是什么电话 ，但前台却必须控制每次通话
的时间，如客人打电话到调理中心咨询问题或者是顾客打来的预约电话等等 ，如何把握好接听电话上
的语 气及话术这都需要员工下来自己总结井记录下来 。
1. 咨询电话
A. 您好 ，.产后调理中心 ！
B. 请问对方贵姓 ，想了解我们店里哪一方面项目 ？
C. 想咨询服务 ：请您稍等 ，我转接我们专业的顾问（店长 ） 为您解答。
语术范例新顾客来电 ：
Cl） 您好，.产后调理中心 ，我是 xx ，很高兴为您服务 ，请问您贵姓 ？
( 2 ) xx 小姐您好 ，请问您想了解哪方面的项目或产品 ：
( 3 ） 请您稍待一下 ，我马上请专业顾问帮您解说（转接店长或顾问并说明咨询电话） 。
话术范例：
老顾客来电 ：
Cl ） 您好，.产后调理中心 ，我是 xx ，很高兴为您服务 。请问您贵姓 ？
( 2 ) xx 小姐您好 ，请问您有什么问题或预约时间 ？
( 3 ） 重复顾客预约时间 。
( 4 ) xx 小姐您预约的时间是 x 月 x 日，请准时到达 ，我们将在这里恭候您 ！
2.电话回访并预约
A. 在下次调理的前一天致电顾客 ：您好，我是 .产后调理中心 ，我姓 xx。
B. 您 XX （具体讲出星期几） 的调理觉得满意吗 ？如客人满意则说 “谢谢您” 并预约明天调理的
时间 ， 若客人有意见需耐心聆听并具体记录 ，客人讲完后先致歉 ，并明确告诉客人会在下次调理时
解决该问题 ， 最后为客人预约明天调理时间 。
C. 有些客人无法准时预约 ，不要单只是听客人取消或再打电话预约 ，必须主动向客人预定下个时间
或 主动建议客人 ，争取客源 。
3. 私人电话
A. 您好，.产后调理中心 ！
B. “对不起 ，xx 现正在工作 ，不方便接电话 ，假如你方便的话 ，我可以帮您转告她 ，等她忙完
请她立 即复您电话。” 应记录请转当事人确实收到信息 。
4. 总部或主管找人电话
A . 您好 ，.产后调理中心 。
B. XX （对方名字或主管职称） 您好 ！
C. 请您稍等 ，我蕾您转接 。
D. 对不起，她在忙，不方接昕电话 ，请问您要留话或她忙完后回您电话（留言转告） 。 注意 ：
在处理电话时 ，必须尽可能迅速 、和悦，不可吃零食 、笑、哭，不要长篇大论 。前台职员随时保持
前台区域清洁 ，播放轻松的音乐 ，音量适中（不可播摇滚） 。
三、产康店前台接听咨询电话话术
产康店前台如何接昕电话咨询是其必学的一课 ，通过电话顾客就能感觉到一家产康店的服务态度如何 。
试想当您为进一家产康店做护理而向这家产康店打咨询或预约电话时 ，前台的服务态度或在电话里的
语气 很差，你还会去吗 ？因此，前台电话的接听是产康店给顾客留下良好印象的第一关 ，必须引起
重视 。
1. 基本礼仪
（ 1）在产康店接听电话的基本礼仪是 ：您好或早上好 、下午好（首先必须为礼貌问候话） 。然后，
报上自己产康店名字 ，接着询问 ：我有什么可以帮到您 ？（产康店必须要加强规范 、树立专业 、
良好的形象）
（2）接听电话最好是响铃两声接昕 ，拿起话筒稍停顿 1-2 秒方可问候 。如超过四声响铃接昕时 ，
必须真诚道歉 ：对不起，让您久等了 。
( 3） 为了方便时效 ，左手拿起话筒 ，右手拿笔记录（开发左脑 ，快速专业记录信息） ，如果是些
特殊 记录，必须重复一次给对方 ，然后告诉对方你是谁 ，以示负责。
( 4 ） 拨打跟踪服务电话时 ，首先，您好（礼貌） ，请问是 xx 小姐（手机） 或请帮我找一下 xx 小
姐（公司或家） 。然后，我是.产后调理中心 xx 理疗师（表达清晰） 。
2. 内容、态度
（ 1）作为专业的咨询热线 ，问候、解答、阐述等内容必须清晰 、简单、精确 。
( 2 ） 接听电话必须热情 ，仔细、耐心昕清对方咨询的问题 ，沟通语调一定要亲切 、兴奋，并保持
爽 朗的笑容，感染对方 ，以示热情服务。
3. 电话专业应对技巧
在进行咨询应对过程中 ，必须清楚一个事实 ：电话中是没有生意可做的 ，只能起到桥梁的作用 ，关
键 在于面对面的沟通 ，才能解决实际性问题 。但是，有大部分顾客出于工作繁忙或直接面对尴尬 ，
百里挑一 等问题 ，首先想通过电话进行咨询了解自己所需要的服务 。那么， 此时作为产康店 ，就需
要一定的方法技 巧。
Cl ） 被动接听电话沟通和要约技巧 问：关于顾客直接咨询自己身体方面的问题 ？
答：“xx 小姐，很抱歉，出于对您的负责 ，在生活中我们不能确切地了解您身体的实际情况 ，就无
法给予你的问题准确回答 ，您能否现在或约定时间到我们调理中心来（由二选一法） ，我们的调理师
（经理）会针对您身体的实际情况 ，免费为您做一次详细的身体诊断和备档” 。
问：关于价格方面的问题 ？
答：（在回答这方面问题前 ，一定要摸清对方意向 ，说出顾客所了解价格后 ，再做简明扼要介绍）“xx
小姐，我们非常感谢您打来电话 ，你所咨询 xx 项目是我们中心的主打特色项目 ，恭喜您非常有眼
光 ，我们的 xx 项目是由我们店最好的调理师负责 ，同时您还可以享受我们免费设立的一年调理跟
踪服务 。
问：关于服务项目问题 ？
答：（在解答这类问题时 ，一定听清对方需要项目的意向 ，然后简单有效回答 ） “xx 小姐，感谢
您对本中心的信任，您所急需了解的桂斑项目我不能给予过多的解答和承诺 。但是，我希望您能抽出
几分钟的时 间，辛苦来这一趟 ，我将专门请调理师顾问给您进行全面的讲解
许多的实证照片给您
参考，根据具体情况进行调理” 。
( 2） 主动拨打跟踪服务技巧
A. 月卡电话跟踪（以第一次为例
，并提供本店多年来
）
“ xx 小姐，您好 ，我是 .产后调理中心 xx 理疗师，打扰您了 ，非常感谢您于 X 月 X 日光顾本
中心，感谢您对我们工作的支持与信任 ，明天是我们为您进行第二次调理的时间 ，不知道您明天什么
时间准时光临 ？”
B. 购头家庭护理 （以第一次为例）
“ xx 小姐，您好，我是.产后调理中心 xx 小姐，打扰您一分钟，不知道您今天是否有用 xx 产品吗
（没有） 是不是时间太忙或忘记了使用方法呢 ？（有） 用后有其他异常反应吗 ？”
C. 生日问候 “祝您生日快乐 ，xx 小姐，我是.产后调理中心 xx 理疗师，在这个特别的日
子里 ，我们中心全体员工为您送上一份 “美丽” 的礼品，届时欢迎您一定光临本院 （ 热线电话点
歌方式） 。”
D. 流失顾客追踪服务
“ xx 小姐，您好 ，我是.产后调理中心 xx 理疗师，现在与您交流方便吗 ？非常感谢您对本店一直
以来的支持和惠顾 ，为了更好的能为客人提供更优质服务 ，我想听取一下您宝贵的意见 。”四、前台
迎客基本话术
话术范例 ：
顾客进来以后 ，首先见到的应该是微笑 ，听到的是 “您好！” 的问候，并以专业礼仪和专业术语 ，
迎客人内，倒茶引座 ，让顾客觉得调理师有修养 、有气质 ，专业水准高
A. 新顾客
1. 开门迎客 ，道欢迎词 。顾客距前门三米之内 ，前台应相视而笑 ，略微笑躬腰点头 ，并说：“您
好！ 请进 ！” 顾客进门 ，调理师应热情主动上前问候 ：“您好 ！我能帮你什么？”
2. 客人坐好 ，立即倒茶 ，并亲切交谈，递上相关资料 。
3. 如果是来咨询的顾客 ，问候语是 “您好 ！请问想咨询点什么？
4. 如果是第一次来做调理的顾客 ，问候语是：
“您好 ！请跟我来！让我们的调理师为您做专业的诊断 ，他们的经验很丰富 ，可以针对您的情况推
荐 最合适的项目！”
“您好 ！是做身体调理的吗？让 xx 给您做好吗 ？她的手法很到位 ，您试试 。”
B. 老顾客
开门迎客 ，道欢迎词 。顾客距前门三米之内 ，前台应相视而笑 ，略微笑躬腰点头 ，并说：“您好 ！
xx 小姐，今天想做什么 ，上次做完后 ，感觉怎么样 ？”
“您好 ！xx 小姐，看上去身体滋润多了 ，您自己感觉怎么样 ？”
“您好 ！xx 小姐，约好了调理师吗 ？今天想让谁给您做调理 ？” 注意事项：
1. 注意新顾客和老顾客之分 ，要热记老顾客的姓名 。
2. 无论咨询的顾客是否消费 ，都要保持最佳的接待礼仪 ，因为顾客可能在考虑之中 ，随时都有可能
消费。
五、前台接待话术
1. 产康店前台在接待顾客时的十个不能
产康店接待人员急功近利的推销语言 ，急促而居高临下 ，让顾客心怀疑虑 ，担心自己是在接受目的
明确的陷阱 ，恨不得立刻走开 。归纳起来，表现在接待上有这样 些不得不注意的问题 。
第一忌：因为站着接待，仿佛居高临下 ，用眼神上下打量 ，评估客人是否有消费能力 ，立刻显出市
井气从而削弱专业性。
第二忌：先发制人，不给客人开口的机会 ，让客人感到无话可说 ，什么都替客户说完了却问客户 ，
我 表现得怎么样 ？客户口中不会说却会心里抵触 ：如果因为某种原因 ，客户留下了 ，却也丧失了
可能深入挖掘的销售机会 ，因为客户会避免再谈顾问感兴趣的问题 。
第三忌：逼客户对自己的推荐表态，而客户并不认同 ，结果只能迎合客户 。 第第四忌：顾问眼睛斜
视顾客 ，表现傲慢 ，令客户觉得不舒服 。
第五忌：顾问不昕客户的问题和诉说，一味自我推荐 ，反过来却埋怨客户有问题 。
第六忌：推荐项目时如获得顾客认同 ，或老客户来接受服务 ，就省略产品和项目介绍 ，更为严重的
调理师还省略操作环节介绍 。
第七忌： 聊天时滔滔不绝 ，介绍产品和项目时却一语代过 ，不能让客户产生信任 。
第八忌：客户提问时先反驳 ，再找理由 ，比如客户说服务太差了 ，为什么你们自己都不清楚搞促销
的 规定呢？ “可是，我们今天才开始 ，还未来得及通知 ，您认为哪里差 ？” 表现抵触而不是道歉 。
第九忌：站着推销遇到客户没什么反应时，再用倒水或让座试图挽回印象 、但通常己经来不及 。不如
一见面即让座 ，先问候再倒水 ，然后再询问客户要求 、这样更为合理 。
第十忌：遇到客户沉默就不知该如何是好 ，一味推荐新优惠 ，反倒令客户难以取舍 ：把握客户沉默
时机，给客户决定的时间 ，然后适当促成 ，不要害怕沉默 。
2. 接待生客话术
一个陌生的客人进入到店里 ，因为对产品、技术、服务不是很了解 ，容易与工作人员产生距离 。如
何 快速消除陌生感 ，让客人与我们快速建立信任 ，语言沟通就显得很重要了 。打开话题，建立工作
人员与客人和谐沟通 。
接待话术
（ 1）“您是第一次光临我们店吗 ？小姐 ！”
( 2 ） “您就在附近吧 ，今天顺道来的？”
( 3） “我们这儿环境您感觉还可以吧 ？
”
( 4 ） “像您能够光临本店 ，就是对我们店的一种认可 ！＂
个人推销暗示 ：
话术 A ：“我个人不大会说话 ，但只要有您的配合 ，我相信一定会为您做好调理服务的 。”
话术 B：“相信自己的眼光，您选择我们绝对不会错的 ！” 用数字暗示品质 ！
如：“我们店开业了 xx 年了，您知道我们服务了多少客人吗 ？xx 人，所以您对我们的服务尽管放心 ！”
一一数字暗示调理服务做得好
话术 C：“我们附近商场银行的客人都喜欢在这里做调理 ，您知道为什么吗 ？” （服务得好呀）
暗示调理师很有经验：
话术 A ：“我们这里调理师工作十多年了 ，接待了数万名客人还多 ，所以您就不用担心了 ！”
话术 B：“她在调理技术大赛上拿过许多奖 ，近期她又刚从某某学院进修回来 ！” 增加熟客感情话术
产康店开发一个生客很不容易 ，但留住一个熟客却不需花多少成本 。但是我们往往集中开发生客 ，
而忽略熟客感受 ，时常让熟客感觉不是很受重视 ，造成熟客流失 ，对于熟客的接待 ，我们一定要利
用一些有利于拉近距离 、增进感情的话术 。
接待话术：
“好久不见了 ，您好久没来了 ，我们可常提到您呢 ！” 注意记住客人的名字 ，也是拉近客人距离的
方法之一 ，叫客人名字让客人有尊重感 。每表述一句 ，让客人从语气中感受到我们彼此的熟络 ，似
朋友般适当爱护 。
话术 ：“您穿得太少了 ，多注意身体 ，不要太熬夜了 ！”
除此之外，适当使用一些肢体语言打招呼 ，拍拍对方的肩膀 ，拉拉对方的手 ，帮助客人存东西 ，帮
客人扫扫灰尘 ，扶椅子让客人坐 ，可以给熟客特殊照顾 。
话术：“王组，这是我从家乡带的茶 ，给您沏一杯尝一下 ，这是我们特意为您准备的毛巾 ！” 注意 ：
关照、服务好热客 ，每个细节做到位 ，与客人增进感情交流 。
六、要表顾问咨询接待话术
1. 顾问服务流程及话术
例：“ xx 小姐，这是我们的专业产康店顾问 xx 调理师。有什么事 ，您找她 ，
（ 1） 介绍顾问
我就先下去了 ，好吗”？ 送上茶水及调理项目小册子 。
( 2 ） 顾问咨询
例：“请问 xx 小姐，您是怎样了解到我们这个专业的星级产康店会所的 ？通过朋友 、广告或是同行
了 解行情”？ （确定客人来的目的）
( 3） 赞美客人 例：您的身材真好或衣着等 。
( 4 ） 顾问身体分析及身体咨询
例：根据身体的情况 ，说出客人的生活习惯 ，突出专业性，树立对顾问的信心
( 5 ） 定位
例：具有针对性地并根据客人消费能力帮顾客建议疗程 。“xx 小姐，我给您介绍了这些服务项目 ，
您 看哪个项目比较适合您”？
( 6 ） 建议
例：“如果需要我帮助 ，我建议您做一个 xx 这个套餐比较适合您 。因为您的精神压力比较大 ，用
脑时 间过长，做了以后可以立即获得极大的舒缓 ，并可达到镇静神经 、净化心灵的上目的” 。
( 7 ） 达成协议
例：确定专业调理师介绍给客人 。“xx 小姐，这是 xx 调理师 ，由她来为您做 xx 项目，如您有什
么事 问她就可以了”。
2. 调理师咨询话术示例
调理师 ：“小姐，这是我们这里工作经验最丰富的顾问 xx 老师 。” 顾问 ：“您好 ，我是这里的调
理师 ，很高兴为您服务 。” 顾客：“哦，您好 ！”
顾问 ：“不好意思，请问小姐怎么称呼 ？” 顾客：“我姓王 。”
顾问：“王小姐 ，不好意思 ，一直没有给您倒茶 ，因为我们这里的养颜茶有很多种 ，我们都会根据
每个人的身体而去做调配的 。” （顾问配张茶单给调理师去茶水间调茶）
顾问：“王小姐 ，我今天给您调的是清润茶 ，因为我听到您讲话时喉咙好像有点哑 ，而且带有咳嗽 ，
清润茶有涧肺 、止咳、化痰的功效 。”
顾客：“你好细心啊 ！是的，最近我喉咙有是点不太舒服 ，谢谢你 ，xx，那你再看一下我的身体最
近要怎样调理好啊 ？”
调理师 ：“不好意思 ，打搅一下，王小姐 ，这是我们顾问给你调的清润茶 ，请品尝 ！
顾客 ：“好的 ，谢谢你，里面好像有点薄荷 ，很清凉 ，好清润啊 ！喉咙感觉好多了！
顾问 ：“是的，里面有薄荷的成份 。王小姐 ，请帮我填份顾客资料卡 ，好让我能清楚详细的给您做
身体分析 。”
顾客 ：“好的，出生年月日也要写吗 ？”
顾问：“是的 ，我们会在你生日的时候给您送上一份惊喜的礼物 。”
顾客：“电话不用写了吧 ？反正我到时会过来 ！”
顾问 ：“我们会不定时的举办一些免费的调理讲座 ，这么好的机会如果找不到你岂不是浪费 。
顾问：“您是怎么知道我们产康店的 ？” 顾客：“是看广告，也听别人说过你们产康店 ！”
顾问：“谢谢你对我们的信赖和支持 。”
顾客卡下面的资料上进行一问 一答请真实的填写好 ，填好后 顾问：“王小姐，产康店针对第一次到访
的客人推出了一个优惠方案 ，你现在只需用 xx 元就可以享受原价 xx 元的身体调理疗程一套 ，包
括 ：（XX 等项目），主要是让你对我们这里的服务 、环境及技术有一个更好的了解和信任 ，之后再
选择是否成为我们的会员 。”
顾客：“好的，我感觉一下吧！ 顾问 ：“王
小姐 ，我会为你安排一位在调理行业己经有五一六年的工作经验技术非常高的调理师为您服务。”
顾客：“好的，谢谢 ！”
顾问：“xx 小姐，这位是 XX （介绍调理师） ，一会整个调理过程将会由她为您服务 ．您有什么问
题可以 随时向她咨询 。”
客户表示考虑时的应对话术
我们来看一下顾客的决定过程 ：
顾客听了你的项目内容 ，体验了项目 ，评估了你的项目服务价值及价格条件 ，同时考虑了自己的购
买能力 ，做出了再考虑一下的决定 。俗话说 “趁热打铁”，顾客表示要考虑一下 ，说明你的劝说仍
有问题，顾客的购买欲仍未达到最高点 。顾客心中仍有疑虑 ，因此，你不能轻易地告诉顾客 “请多
帮忙 ，等您 决定”。
话术示例 ：
顾问 ：姐，实在是对不起 。”（顾客或许会吓一跳 ，转脸注视着顾问）顾客 ：“有什么对不起的啊 ？”
顾问 ：“ 原谅我不太会讲话 ，一定是使您有不明白的地方 ，不然您就不至于说让我考虑一下了 ，可
不可以把您所要考虑的事情说给我昕昕 ，让我知道一下 ？”
七、调理师的语言艺术及相关要求
一个有魅力的人 ，除了她内在的素质 、外在的仪态可以表现外 ，语言也是重要因素之一 。调理师是
美 的塑造者，语言的运用就显得尤为重要了 。
一名优秀的调理师 ，在语言表达时不仅要注意内容水准 ，还要注意提高语言的表达质量 ，形成一种
调 理师特有的一种职业语言 。
调理师的 “说话” 技巧 ，需要从以下几个方面进行有目的的训练。
（ 1）调整音质 ，使语音柔初 ，充满亲切感文学作品中 ，女性的声音常用圆润悦耳 ，柔声细语来描
给 ， 现实生活中也确实如此 。女性的声音如果过于低沉或沙哑，往往显得世故 ，让人产生距离感 ，
但过于柔弱 ， 则又显得底气不足 ，自信不够。
嗓音是天生的 ，这是调理师无法选择的但是噪音却是可以训练的 。声音过于低沉沙哑的人 ，在说话
时试着将音阶提高一些 ，使发音靠近鼻腔 ，吐出来的声音就会变得有磁性 、有特色 。总之，就像歌
唱演员一 样，只要重视音质训练 ，使 “说话” 的音质变得富有特色和感染力 。从而让人感到亲切 ，
产生信赖 。
（2） 控制音量 ，使语音委婉 、柔和
产康店是个宁静优雅的环境 。顾客到产康店来，除了保养自己的容貌 、肌肤以外 ，也是为了舒缓压
力 。 因此，在产康店里不宣大声喧哗 。调理师说话音量过大 ，会破坏产康店优雅的格调和环境 ，
令到顾客产生 烦躁的心理 。相反，轻言细语的一声问候 ，慢声细语的一个解释 ，即会如细雨润物 ，
使顾客顿时产生宾至如归的感觉。
( 3） 把握语言的内容 ，言之有真，言之有尊，宫之有情，言之有信
产康店的顾客来自社会各个层面 、各种不同的工作岗位 ，与她们进行交流 ，看似十分困难 ，其实只
要抓住有真 、有情、有尊 、有信，一切障碍都可以解决 。
首先，在与顾客交流时 ，应让她们很快感受到你的真诚 。当然 “真” 也会使人难堪 。比如 “哎呀 ！
你 的脸上出了很多痘痘” “你的脸色怎么这么黑呀 ？” 等等 。女性有很多忌讳——怕老、怕胖、
怕黑等等 ， 所以在真诚的时侯也要注意尊重别人 。比如对怕胖的女性，调理师应该从另一个角度告
诉她们 ：生活中丰润的女性才更具亲和力 ，更柔美等等 。与人相处 ，只有充满真诚 、尊重， 才能
真正做好工作 。
( 4 ） 尊重顾客的另一个方法 ，就是记住顾客的名字
人所有的努力 ，都是为了实现自我 ，简而言之，就是想让更多的人记住自己 。当一名调理师能像顾
客的老朋友一样熟悉她们 ，叫出她们的名字 ，使她们感受到自己在倍爱关注和重视 ，你的产康店也
会深深地 留在她们的记忆之中 。
其次，要多用赞美的语言 。美国心理学家威廉、詹姆斯说过 ：人类本性上最深的企图之一是期望被“赞
美，钦佩、尊重”。赞美是人类积极的行为 ，给人支持 。催人向上 ，应该是调理师职业语言中最重要
的组 成部分 。来调理的顾客本身就是来寻找美的 ，调理师的一句真诚的赞美就会拉近和顾客之间的
距离 ，并逐 步建立深厚的友情 。在产康店里 ，像：“你今天真漂亮”、“你的微笑很美 ，很好看”“你
穿的这套衣服气质 很好” 等等赞美的语言应不绝于耳 。在获的真诚的赞美以后 ，很多女性离开你的
产康店时 ，会更加容光焕 发，心情愉快，充满自信 。
再次，产康店是服务单位 ，信誉是一切工作的关键 。调理师的语言也要围绕 “诚信” 二字。一定要
求实事求是 ，切记不可无限夸大 。顾客对调理护理一般期望都很高 ，调理师如果为了生意而夸大调
理效果 ，诱导顾客多花钱 、多消费，这种杀鸡取卵的做法只会使产康店的声誉日益受损。 调理师的
语言艺术 ，单从方法 、技法上去解释 ，似乎很虚 、很玄，很难有具体的标准去操作 ，但却又很重
要、非常实际 、非常有效 ，甚至关系到整个产康事业的发展和提升 。只要在日常工作中去领会 、去
琢磨、 去总结，一定能掌握因地 、因人、因事而异的 “说话” 方法。
八、收银常用话术
1. 收银员与顾客应对时 ，除应将 “请”、“谢谢”、“对不起”随时挂在口边外，还应掌握以下用语：
(1） 欢迎光临／您好 ！（当顾客走近收银台或服务台时 、当顾客未走到收银台或服务台前时 ，不可
盯视顾客 ，应用眼睛的余光观察顾客 ，当段不可斜视）
( 2 ） 对不起 ，请您稍等一下 。（欲离开顾客 ，为顾客做其他服务时 ，必须先说这句话 ，同时将
离开的 理由告知对方 ，并将记录本 、票据、金钱等物品收至抽屉内或关闭收银钱箱）
( 3 ） 对不起 ，让您久等了 。（当顾客等候一段时间时）
( 4 ） 是的／好的／我知道了／我明白了 。（顾客在叙述事情或接到顾客的指令时 ，不能默不作声 ，
必须有所表示）
( 5 ） 总共 xx 元／收您 xx 元／找您 xx 元。（为顾客做结帐服务时 ，一定坚持唱票作业 ，并对大
钞进行查验）
( 6 ） 谢谢 ！欢迎下次光临，请拿好您的物品 。（当顾客结完帐时 ，必须感谢顾客的惠顾）
2. 收银时各种状况应对用语
(1） 遇到顾客抱怨时 。应先将顾客引到一旁 ，仔细聆听顾客意见并予以记录 。如果问题严重时 ，
应请主管出面解释 。
其用语为 “是的 ，我明白您的意思 ，我会将您的建议呈报店长并尽快改善 ，或者您直接告诉店长”。
( 2） 不知如何回答顾客的询问 ，或者对答案没有把握时 。
遇到此种情况 ，绝不可回答 “不知道”，应回答 “对不起，请您等一下 ，我请店长（或其他有经验
的主管、技术人员〉 来为您解说 。”
(3） 当顾客询问优惠服务及促销活动内容时 。应拿传单或其他印刷宣传品给顾客 ，并说 “多谢您的
关心，这里有详细的内容 ，请您慢慢参考选择 。”
(4） 当顾客出示会员卡 、介绍卡 、优惠卡 、包月卡结帐时 。
一种情况是提醒顾客 “请问您有带 xx 卡吗 ？” 或 “请问您是会员吗 ，本店对会员有特别优惠 ，
您可以顺便填一下 （ 给顾客派卡）”；
九、调理师工作后的送客礼仪及话术
扶客人起来 ，穿上拖鞋，带客人换好衣服 ，帮客人收拾好头发或化上淡妆 ，带客人到前台咨询室交
给顾问 ，奉上香茗 。
话术范例：
顾问 ：王小姐 ，感觉怎么样 ？很舒服吧 ？XX （调理师） 的手法可是每个客人做完都说好的喔 ！
还立即预约下次调理时间呢 ！
调理师 ：王小姐明天中午 2 点过来做调理 ，己约好了。顾问： 哦，理疗师手法是非常不错的，尤其
是针对你现在身体的问题 ，会得到很好的改善 。（ 动员客人办理疗程 ，把现在办理疗程的优惠方案
及以后可享受的种种优惠一一和客人聊 。然后签名 ，送客人到门口 ，打开门送客人出电梯或楼梯）客
人离开时 ：“王小姐，你慢走 ，明天中午我会在这里恭候你的光临 。”
十、产康店电话回访内容及话术
怎样让老顾客在最短的时间内了解产康店的最新消息 ，那最直接的办法就是通过电话的方式告知你的
客户，以及不定时的顾客回访 ，这些最简单的举动都会增加产康店的服务形象 ，我们通过电话方式与
顾客交流，最终需要达到目的是让顾客感受到我们最优质的服务 。
1. 电话回访目的
(1） 调查了解顾客体验身体调理后的情况及在产康店做完护理后身体的改善状况 。
( 2 ） 对新品／促销活动的回访 ，检查活动方案在市场的执行效果。新产品的使用效果及使用率的回
访。
( 3） 了解竞争产康店信息 ，以加强产康店产品的竞争优势和弥补服务的不足 。
( 4 ） 调查了解顾客的使用及对产康店形象及服务的评价状况 ，以指导产康店以后的工作方向 ，帮
助产康店不断完善管理提高销售和经营业绩 。
( 5 ）调查了解产康店及客户的各种需要 ，提高客户满意度 。
2. 电话回访要求及注意事项
(1） 使用文明礼貌用语 ：您好、打扰了、请问、谢谢等 。
( 2 ）语气温和 、轻柔，能让客户感觉到产康店对她的关心和帮助 。
( 3） 细心听取客户意见 、不与客户抢话 ，待客户讲完后在恰当的时机再发言 。并将客户建议或问
题 记录下来并反馈到相关主管或老板 。
( 4 ） 避免在产康店繁忙时进行咨询 ，以引起对方的厌烦 。
3. 话术范例
(1） 开场语
A. 您好 ！我是.产康店调理师 xx ，我想找 xx 女士。
B. 您好 ！我是.产康店调理师 XX，请问 ，您是 xx 女士吗？您现在是否有时间 ？为了使我们产康
店 更好的为您服务 ，我们想向您咨询 ／调查关于 xx 方面的情况 。希望您协助我了解以下方面内
容 。
( 2 ） 针对不同的咨询内容调查调理师 ／调理师的服务
A. 请问 xx 日是否有到我们产康店进行体验 ？请问您对调理师 ／调理师的服务的评价如何 ？XX 方
面表现 xx ，您对我们产康店的服务还有哪些建议 ？
B. （调理师／调理师的服务特别不满意） 对不起，对于 XX （姓名） 的行为给贵院带来的不便请您
谅解 ，我们会要求她改正的 。
C. 我已经将您的建议／问题记录下来了 ，谢谢您对我们产康店的建议 ，我们根据您的建议不断的完
善和改进我们的服务水平 ，以便更好的为您服务 。
新品上市回访及促销活动回访
A. 我们产康店最新推出了 xx 活动／新品，不知您是否了解／知道此消息 ？ （顾客回答了解） 您认
为我们
产康店的推广活动有没有吸引您的地方 ？（回答有／没有） 您认为吸引您的地方在哪里 ？您认为还
有哪些地方需改进 ／不足的地方 ？
B. 您对我们调理的效果是否满意 ？您认为哪里需要改进 ？您认为哪 里需要改进 ？
C. 您的建议对我们的帮助很大 ，我会将您的建议／意见提交到相关主管 ／老板，并在以后的工作中
对我们工作进行指导 。
竞争品牌／产康店的回访
请问您以前经常在哪些店做过调理 ，您觉得 xx 品牌最吸引您的地方在哪里？产康店的服务如何 ？
您能举个例子吗 ？多谢您提供给我们的信息 。xx 女士再见 ！
了解顾客体验或调理后的情况回访
为了帮助您的身体的到最大的改善 ，我想向您了解一下您最近的身体情况 。请问您的身体现在还有哪
些不舒服的地方？
了解客户需要
请问顾客对我们产康店 xx 的产品及调理服务还有其他的建议吗 ？
( 3 ） 结束语
非常感谢您的支持和配合 ，如果您还有其他的建议和意见 ，可随时拨打我们产康店的服务电话 。xx
女士，下次再见 ！
注意：在拨打这些电话时 ，应多注意与顾客的交流方式和语言的表达 ，当所有回访的情况 ，以及客
户的需求都详细的记录下来之后 ，针对不同的客户制定一个需求方案 ，这样也利于了解客户的需求点 ，
找到客户的需求才能达到最终的销售目的。
第三章 产康店销售话术
一、推销的一般步骤及注意事项
1. 向顾客介绍调理项目或产品时应采取什么步骤 ？
从推销心理学的角度来说 ，顾客的消费行为一般可四阶段 ：注意阶段（对剌激物的） 、产生兴趣、
产生 欲望、行动阶段（即付诸消费行动） 。
针对以上要点 ，我们采取四个步骤 ：
（ 1） 吸引顾客的注意力 。调理师应先讲话而不应该让顾客先开口
( 2 ） 引起顾客的兴趣 。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料 、手势、目光接触以及直
观的辅助工具如产品实物又或是顾客采用该调理的成功个案等 ；
( 3 ） 激发顾客的消费欲望 ：
( 4 ） 促使顾客采取购买行动 。
2. 介绍项目或产品时应注意的问题：
Cl ） 对顾客要热情 、大方、保持愉悦 、和睦的气氛 ：
( 2 ） 耐心的回答、解释顾客提出的问题 ：
( 3 ） 以和善的口气来客观地解释产品或调理 ：
( 4 ） 解释时语言要流畅自如，充满信心 ：
( 5 ） 要配合顾客的认识进度 ，不要急于把所有的项目特点一口气讲完 ，要让顾客有思考的时间 ，
一次注入过多的信息量 ，顾客接受不了 ，效果反而不好 ：
( 6 ） 给予顾客提问的机会 ，以把握顾客的需求心理动态 ：
( 7 ） 尽量使用客观的证据说明产品特性 ，避免掺杂个人主观臆断 ：
(8 ） 尽可能让顾客触摸 、感觉产品了解调理步骤以增加其购买兴趣 ：
( 9 ）介绍时不要夸大其词说得过头 ，以免失真，引起顾客的反感；
（ 10）无论是说明或示范 ，都要力求生动 ，多举例子 ：
（ 11） 顾客就调理提出问题后要立即回答（价格问题除外〉 ，以免顾客失去兴趣 。
3. 如何剌激顾客的消费欲望 ，使顾客产生消费欲望 ，是调理师成功的关键，因此应注意;
(1） 把产品和调理效果与顾客的问题同实际需要相联系 ：
(2） 指出使用产品及调理后给顾客带来的益处 ：
( 3 ） 比较差异：
( 4 ） 把顾客的潜在需要与产品联系起来 ：
4. 在介绍项目时要给顾客充分的信赖感
5. 调理师言谈举止方面的禁忌 ：
（l） 说话时，眼睛不看着顾客 ，会暴露出你内心的胆怯心理 ，使顾客产生怀疑 ，因此要克服畏惧
心 理，讲话时要用自然的眼光看着对方 ，但目光要时常移动 ，不要总盯着一个部位 ，保持并显
示出自信：
( 2 ） 不要神态紧张 ，口齿不清；
( 3 ） 站姿要准确 ，不要有小动作 ，如两脚来回抖动等 ：
( 4 ） 与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠 ，这样会显得无精打采 。不要打断顾客的话 ，在顾客讲
话 途中 ，调理师没有听清或没有理解的地方 ，最好用笔记下来 ，等顾客讲完后再来询问讲解 ：
( 5 ） 讲话时不要夹带不良 口头语，或说话时唾沫四溅 ：
( 6 ）切忌夸夸其谈 ，忘乎所以 ，推销要点要简言意眩 ，一针见血 。要有针对性地强调主要特点 ，
不 要泛泛地罗列优点 。优点要逐一介绍 ，而不要将几条几点概括在一起介绍 ，以加深顾客印象：
( 7 ） 切忌谈论顾客生理缺陷 ：
(8 ） 说话时正确地使用停顿 ：
( 9 ） 尽可能不让顾客说 “不” 而要让顾客说 “是”。
6. 如何报价？
只有当顾客问到价格时 ，调理师才直谈产品价格 ，“先价值 ，后价格” 是处理价格问题的最基本原
则 ， 先谈价值 、质量 ，对所推销产品及调理项目的好处作了充分说明 ，使顾客产生浓厚兴趣和欲
望后 ，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题 ，调理师不要急于回答 ，等推销要点阐述完之后 ，再
来回答价格问题 ，如 果顾客坚持要求立即回答价格问题 ，你也就不要拖延回答 ，切不可避而不答 。
7. 对顾客的价格异议如何处理？
（ 1）强调优点法 ：通过对产品及调理项目的详经细分析 ，使顾客认识到花的钱是值得的 ：
( 2 ）利益化解法 ：通过强调调理项目带给顾客利益的实惠 ，来化解顾客就价格提出的不同意见 。
8. 要避免谈论己方的竞争对手：
如果谈论己方企业的竞争对手 ，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目 、销售的产品有更多
的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上 ，所以绝对不要谈论 ，倘若顾客谈及可装着没昕见或
尽量 不谈、少谈 ，语气上要显得轻描淡写 ，一笔带过 ，或者说：“他们的情况我不了解 ，也不清楚
他们的产品 如何” 假如不可避免的要谈及对手的情况 ，则应以公正 、客观的态工来评价对方 ，不
说坏话 。在现代销售过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的 ，甚至被认为是最愚蠢的做
法 。
二、常用销售话术技巧
1. 直截了当法 话术范例：
A ：“实吧，买了吧。”
B：“假如今天买的话 ，您打算付多少呢 ？”
C：“如果您对我们项目真的很感兴趣，那么，从现在开起 ，每天可否省下 7 角钱，让您年轻 20 岁。”
2 循循引导（含二择一 ） 法
话术范例:
A ：跟我一样 ，只要在这上面签个名就可以啦 ，剩下的就交给我来办 ，行吗？
3. 肯定法
话术范例：
A ：购买这套调理方案这个钱呀 ，您该花 ！
B：您的箭己经上弦了 ，为什么不立即发出去呢 ？
C：今天您所做的任何决定都将决定历史 ，并创造历史 ！（一个正确的决定足以使人受益终身 ，今天，
您就面临这样的抉择）
D：“不怕货比货，只怕不识货 “看得出 ，您对我们的项目早己经是了如指掌 ，只有自己了解和认识
的项目，才是最为理想的 ，您说对吗 ？
4. 心呼唤法
话术范例：
A ：姐，其实您很喜欢我们的项目 ，只是您怕您老公不同意 ，您现在的身体己经很糟了 ，您更应该
好好的爱护自己 。我相信您老公也是一样的 ：
B：如果今天买的话 ，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜 ：
C：如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话 ，就在现在买 ，别在犹豫 ； D：您给我的不是
一个正当的理由 ，我今天必须等到您签了字后才离开 ，请您不要误解我的意思 ，其实，您买不买都
跟我没有太大的关系 ，我今天这么做 ，完全是因为我还没有真正完成我的使命 。
5. 举重若轻（含加量不加价 、数字激将） 法
话术范例:
A ：请问拿出您年收人的 5%会彻底影响您的家庭生活吗 ？而且您付出的这一点就能让您年轻 20 岁，
您认为不值得吗 ？
B ：您们家的邻居 XXX 都在我们产康店调理过 ，您家的条件超过她们家好几倍 ，您看，她现在的
身体情况 ？还是在我们产康店做调理呢 ？
6. 未来憧憬法
话术范例 ：
A ：如果真希望自己越来越年轻 ，那就从现在开始进行投资吧 。
7. 时间紧逼法
话术范例 ：
A ：请您千万不要把遗憾和后悔留到明天 ，就今天买了吧 ：
B：机不可失，失不再来，签吧，省得耽误您宝贵的时间 ：
C：假如在本周三前买的话 ，您将获得
D：假如您真的很认同我们，那就早下决心 ，因为，早调理总比晚调理要好处多多 。
8. 排除干扰法
话术范例 ：
A ：如果不是钱的问题 ，那我希望您立刻拥有这套调理方案 ：
B：如果您对我的回答还满意的话 ，那就 …
C：如果没有其他问题的话 ，那我们到那边付款吧 。
9. 折扣推销法
话术范例 ：
( 1 ） 经典话术范例
调理师 ：张小姐，您好 ！我是.产康店的调理师小王 。 顾客：哦，小王是你呀 ！你找我有什么事
啊？
调理师 ：张姐，您好，我今天是做一个电话回访 ，前段时间您来我们产康店做了几次调理想问一问您
感觉怎么样 ？
顾客：感觉很好 ，身体得到了很大的改善 ，你们产康店的调理师服务周到对人也很热情 。我对您们
产康店印象挺好的 。
调理师 ：我今天也是为这事专门给您打电话的 ，您看眼下国庆节马上就要到了 ．我们产康店正打算
做 一个回馈新老客户的促销活动也想请您参加
顾客：那你们这次的产品打几折啊 ？
调理师 ：8 折，这是我们产康店为感谢您们长期以来对我们的支持而特别推出的 ，您说像这样好的消
息我能不告诉您吗 ？
顾客：就不能再便宜点吗 ？
调理师 ：很抱歉 ，这己经是最低的了 。
顾客：小王，你看能不能在优惠一点 ？
调理师 ：张姐，您这是在为难我啊！不瞒您说这价格实在不能再低了，在给您优惠这就只能从我的工
资里面扣了。我觉得既然对您有用 ，价格方面应该不是最大的问题吧 ？
顾客：不不，价格上如果不能再优惠点我就不买了 。你再帮我过去问一下吧 ！
调理师：这真是太困难了，张姐，我想问您一下除了价格方面 。您还有其他问题吗 ？
顾客：没有了，只要你能帮我争取到 ，我就买 。
三、四大消费典型的应对话术
产康店是直接销售调理服务和保养产品的场所 ，而产康店销售工作的完成，有赖于调理师销售行为和
消费者行为之间关系的正常 。调理师如果能在工作中准确地把握消费者的消费行为，不仅有助于稳定
和提高个人销售业绩 ，同时也可以让保养销售更有针对性 。
消费者第一大类型：
消费必需型
什么是消费必需期呢 ？这一类型的消费者多有明显身体问题 。如子宫松弛、月子病、乳房堵塞等 。
以 40 岁以上的中年妇女居多 。
消费特点分析：
(1） 对身体的改善及治疗有极其迫切的需求 ：
( 2 ） 对调理效果和显现效果及时间非常关心 ，往往因此忽略了价格 ：
( 3 ） 在接受调理师的推荐或者服务后 ，会对其带来的效果极度注重 ；
( 4 ） 一般情况下此类消费者可能会坚持循环消费 ，但必须看到效果 ，如效果让其满意 ，则会主动
对 外宣传。
专家分析：
这一类的消费者具有很强烈的两面性 。一方面愿意花钱去消费 ，也很难抵御调理师的推销和宣传 。
但是另一方面则以自我为标准 ，有着极其强烈的不稳定性 ，如果没有达到她所要求的效果 ，很容易
与产康店发生纠纷。
销售建议：
（l ） 对此类消费者进行调理效果评估时务留有余地 ，不要实现承诺时间及效果 ，但给予对方很强
的 信心鼓励，以换取对方的信任。
( 2 ） 此类消费者更多关心的是效果 ，销售时应采用以价格论成效的方法推销高价位但保证质量的产
品或者疗程。
话术范例：
调理师：您好！需要些什么服务呢？
顾客：我想看看针对脸上的晒斑有没有办法去掉？
调理师（仔细观察其脸部） ：您的晒斑不是特别明显 ，我们这里有一套专门针对您这样身体的 xx
疗程，可以逐渐淡化 ，恢复均匀肤色 。
顾客：“是吗 ？那效果怎么样 ？要多久时间 ？”
调理师 ：“我有一位顾客肤色和您差不多 ，斑点比您还深 ，她做了 3 个疗程后 ，己经淡化很多，肤
色也均匀了 。您的颜色淡 ，要比她更好淡化一些 。”
注意：调理师不做正面回答 ，只是拿出一位和其身体症状想同的顾客做比较 。消费者此时会想 ，既
然有顾客在此做过 ，而且身体能很好恢复 ，于是很容易会去尝试 ，从而达成销售目的 。
2. 消费者第二大类型：
消费随意型
此类顾客群的年龄多在 25 35 岁之间，没有明显身体问题的女性消费者。对于其身体现状无迫切需求。
消费特点分析：
（l ） 消费随意 ，没有明显的目的性，常有从众心理 ，容易被调理师说服 ：
( 2 ） 消费时间 、地点和金额不定 ，带有明显的可推迟性 ：
( 3） 调理消费多以体会和尝试为主 ，大部分消费者为初次消费或一次性试探消费 。
专家分析 z
像这类消费很随意 ，可有可无的顾客是很容易被调理师说服的一类顾客 。但由于其消费带有一定的
随意性，因此首次服务的效果和沟通及服务就十分重要 。为这类顾客服务时应着重于引导其成为产康
店的长期客人，而不是暂时性的推销产品和项目 。
销售建议：
（l ） 在推销时候不要强调产品本身 ，而去强调顾客她需要且适合用这类型产品 。
( 2 ） 服务非常重要 ，即使她初次选择的是很便直的产品或项目 ，调理师仍需做好服务 ，为其以后
做 好铺垫。
话术范例 z
调理师 ：“您好，这是我们产康店新推出的 xx 疗程 ，你可以看看 。” 顾客 ：“这个价格那么贵 ，
适合我吗 ？”
调理师 ：“我可以先给您做一个免费的身体分析 ，然后再确定您需要什么样的产品和疗程 ，好吗？”
注意：调理师转移话题 ，为顾客做身体分析 ，在其过程中针对顾客的身体问题说服她购买 ，从而达
成销售目的。
3. 消费者第三大类型
消费渐进型
多以成功女性 ，中老年妇女和小区居民为主要的消费人群 。她们大多生活稳定 ，因此也具备了典型
的性格特征 。
消费特点分析：
Cl ） 消费多以逐渐消费 、逐渐了解 、通过服务来达到对人的了解和自我心理上的放松 。
( 2 ） 注重心理的满足及倾诉 ，喜欢指定调理师为其服务 。
( 3 ） 消费的价格高低不等 ，但是消费的金额相对稳定 ，只要是产康店做好服务 ，一般是可持续消
费 ， 但消费的数量不容易扩大 。
专家分析 ：
这类消费者是支撑产康店基础销售额的稳定消费群体 。谁拥有消费渐进型顾客多 ，谁的销售基础就越
雄厚。因为这类消费群体更实际看要的是环境和服务 ，只要不会有所降低 ，还会免费帮产康店传播和
推广 新产品 。
销售建议 ：
（l ） 建立一对一服务 。即顾客选择调理师 ，顾客并信赖调理师 。
( 2 ） 对于此类顾客 ，是长期稳定发展的基础 。除了应从服务上多关心 ，主动打电话问候以外 ，
当产品销售出去后 ，不要以为销售活动已经结束 ，而应该看作销售服务的开始 。采用完善的表格式
管理 ，将顾客档案保存起来 ，定期给客户打电话 ，询问做完服务后的效果和使用产品的效果等 ，实
行长期的跟踪服务 。
( 3 ） 有新产品到时可以拿资料给此类顾客 ，请她帮忙宣传 。
4. 消费者第四大类型
消费讲究型
以 20——30 岁的单身女性和白领阶层为最大特点 。其消费常以满足个人求异和提高社会地位的心理
为主 。
消费特点分析 ：
Cl ） 此类消费者一般会选择以高档的保养型调理为主 ，享受其环境多过于产品及护理项目本身 。
( 2 ） 消费时的服务态度要求严格 。
( 3 ） 自尊心极强，对调理知识似懂非懂 ，较容易被说服 。
( 4 ） 对价格比较敏感 。
( 5 ） 多为冲动型消费群体 ，会在短时间内进行大量消费 。
( 6 ） 群体消费较多 ，消费会有攀比性 。
四、引导消费观念话术
话术范例：
顾客：我没有时间 ，很忙（我没有时间做调理） 。
调理师：太好了！我喜欢跟很忙的人合作，她们往往很有能力，也相当清楚如何有效利用我们的时间 。
姐，现在如果不注重身体的调理 ，一心做事业 ，将来在这方面可能会花更多的时间 。另外，不规律
的生活 ， 过度拼搏会导致身体黑黄 、衰老、色斑，如果不及时调理，导致身体问题的严重后果 。强
女人也要好的身体 ，好的面子 。如果你同意 ，我会合理帮你安排时间 ，通过预约 ，让您花最少的
时间来呵护您的身体和肌肤，好吗 ？
调理师 ：每次不用太多时间的 ，为了您的身体 ，您应该每个星期用一两个小时来调理您的身体 ，时
间是挤出来的 ，大姐 ，我相信您可以的 。
调理师：您到这个年龄该做调理了，预防胜于治疗 ，您一周只抽出两个小时就够了 ，时间是挤出来的 。
您中午睡觉来这里就行了 。
顾客 ：我家里有别的产品 ，用完再说吧 ？
调理师：现在谁家里没有几套产品啊！就像哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都
可以用 ，我们的调理和您家里的产品不会太大的冲突 ，产康店做完调理再用居家产品能产生协同增效
的作用，起到 1+1>2 的效果，就像打针与吃药结合一样 。姐， 我还有个建议 ，不知道您们家的产品
开封了没有 ， 如果打开己经三个月 ，又没放在冰箱里保存 ，这样里面活性成分会流失 ，另外也会
滋生细菌 ，姐，如果那样的话 ，千万别把不好的东西往脸上抹哟 。
顾客：我家有产品 ，而且我自己会做 。
调理师 ：您的产品是什么牌子 ，通过介绍我知道您产品都是滋养为主 ，我们不但滋养 、美白而且深
层保养和特殊护理 ，您下次把您的产品一起带来 ，我帮您看哪些是否适合您的身体 ，有些可能不适
合您的身体，我可以给您搭配一起用 。
调理师 ：家里有其他产品没关系 ，可以拿来我们产康店做 ，再配合我们的一起效果会更好 。
调理师 ：您家的产品基本上是滋养为主 ，是不是，而我们的身体护理是根据您的现状来解决问题 ，
再加上我们这里的一起 ，效果是完全不一样的 。
顾客 ：我下岗了，生活都困难 ，没钱消费这么高 。
调理师 ：跟原来的生活相比现在的生活水平明显提高 ，现在下岗的人多 ，很正常 ，正因为下岗了 ，
才要更加重视形象 ，增强信心 ，下岗意味着新的开始 ，正好我们搞活动 ，年卡打五折昵 ，我认为
挺合算的 。
调理师 ：现在下岗的人多经济不好 ，可是商场照逛 ，东西照买 。再说了，正因为下岗了 ，把身体
做好了才有可能找到更好的工作 ，咱们女人容貌不也是资本吗 ？现在不调理 ，等年纪大了 ，有钱也
来不及了 。
调理师 ：不会吧，像您这么有气质的怎么会下岗 。嘿，就是真下岗了 ，刚好有时间按时做调理 ，看
您这么有气质 ，钱对您根本不是问题 ，我给您算一下 ，一天才花几元钱呢 。
顾客 ：我刚买了房子 ，还要装修 ，调理以后再说吧 。
调理师 ：买房子确实是人生中的一件大事 ，装修房子更辛苦了 。女人生活的重心就是家庭和孩子 ，
但是别忽略了自己 ，可别房子装修好了 ，人也变成黄脸婆了 ，女人就得学会善待自己 ，再说我们现
在正在打五折，正好可以为您节约钱 。
顾客：确实做得挺好的 ，等我发了工资再来 。
调理师：现在您感觉做得不错吧，您身体光泽都出来了，现在我们是活动价价格也不贵不用等发工资，
现在您就可以做上 ，早一点做 ，早一点改善 ，您的身体不能在耽搁了 。
调理师 ：别的消费可以放一放 ，身体早发现问题早做调理 ，它会一天一天随着时间 、季节衰老下去 ，
要抓紧做护理 。
顾客：开张卡 ，但我每天抽不出固定的时间来调理 ？
调理师 ：xx 姐，我们不是让您天天来 ，我们会根据你的身体状况设计出适合你的疗程 ，办了疗程
以后您就有属于您自己的调理师了 ，她唯一的工作就是提醒您根据疗程设计的时间来做调理 ，定期给
您的身体做测定以及讲解护理身体的知识 ．到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性
语言 ） ，再说时间 是海绵里的水 ，只要挤就会有啊 。您再忙也可以挤出一点时间的啊 ，美丽健
康是需要时间呵护的 。
顾客：我看过一些新闻 ，很多养生都是骗人的 ，就是让人掏钱 ？
调理师 ：xx 姐，不知道您有没有做过调理保养 ，也不知道您对调理的理解 ，调理是一种美化修饰 ，
保养是一种生活品味 。姐你说为什么要化妆 ，化妆是一种社会礼仪 ，对同事朋友的一种尊敬 。同样，
你可能受报纸媒体的说法引导 ，但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相 ，甚至有的时候都会凭空捏
造 ，无中生有。如北京纸包子事件 ，大家看新闻 ，都要有自己的观点 ，不能被人左右 。再有一个
最简单的事情 ，香港明星哪个不保养 ，很多都出书 ，调理大王的书全国最畅销 。姐， 就像饿了要吃
东西 ，汽车需要保养 ，身体也需要营养 ，吃东西的。如果真是骗人 ，那还不成了中国第一大骗 ，
有几千万女性在做保养呀 ，是不是 ！
五、产康店硕客异议的处理话术
在产康店的销售过程中 ，异议的出现是司空见惯的事情 。顾客提出的异议不一定是对你或你所推荐的
产品不满 。相反，在大多数情况下异议可以推进销售工作的进行 。关键看你是否懂得运用正确的技写
来处 理这些异议 ，为顾客解除疑问 ，加深其对产品的认识 ，从而促进交易的顺利完成 。
一、常见异议
1. 下次再说
当调理师给顾客建议购买疗程时被顾客拒绝或找理由推脱 ，说明顾者对你还不够信任 ，或是她在考虑
去别的地方做调理 。此时 ，调理师要弄清楚顾客的真实想法 ，再向她销售 。
例如
调理师 ：林小姐，您要不办个调理疗程吧 ，定期调理身体，疗程调理要比单次做调理划算很多 。
顾客 ：先不办 ，下次来再说吧 。
调理师 ：林小姐，那您现在是不是觉得身体比做之前改善很多了呢 ？
顾客：有吧，不过我觉得在哪里做都是一样 。
调理师 ：林小姐 ，那是不是我做服务的时候有什么地方做得不够好呢 ？如果有不好的地方 ，您就帮
我 指出来吧 ，我下次好好改进 ！一定做到您满意为止！
顾客：你做的很不错 ，我感觉也很舒服 。
调理师 ：林小姐，您这样说来 ，我就对自己有信心了 ，我真希望下次还有机会为您服务 。其实我觉
得 ， 办疗程调理来在经济上真的要划算很多 ，对您的身体改善效果也会更加明显 。因为身体是需要
定期做调理的 ，您在产康店做完调理后再配合日常护理，您的身体就会保养得很好。 一个半月之后您
就会发现身体和之前不做的时候大不一样了 。您要是再和那些没做调理的朋友比较一下 ， 您就会看
到差异了 。所以我真的建议您定期来做一下调理 。而且我相信有我们这么专业的技术和产品为您服务，
您的身体一定会越来越好 ！
顾客：好吧，那你就给我办个吧 ！
2. 无信心
顾客可能对你或你的调理技术缺乏信心 ，不愿意与你交易 。
顾客 ：我觉得和 xx 产康店相比 ，你们没她们做的效果好 。此时，你要令顾客深信你是具有丰富的
专业知识和熟练的服务技能的 ，并且是经过严格训练的 。同时，你要了解自己的差距到底在哪里 ，
对不完善的地方要及时改进。
3. 不需要
顾客拒绝你的建议 ，很可能是因为她们不觉得你给他们的建议能真正改善他们的身体 。
4. 没带够钱
尤其是在做 “如何保养身体 ，如何保健” 的这样的知识性宣传和讲座中 ，当你建议顾客购买产品或
做护理时 ，有些顾客会提出这样的异议 ：
“今天出来比较匆忙没带够钱” 。
注意：顾客的这些异议，并非表示她们真的不需要 ，或许还有很多她们所不能接受的 。假若真的只是
带钱较少 ，你可以让顾客留下电话号码 ，以便会后再和顾客取得联系 。
二、相关异议的应对话术
顾客 ：我不知道您的效果到底好不好 ？
答：您放心 ，我们的品牌己经有十几年历史了 ，而且我们在全国有上千家连锁店 ，我们都是靠口碑
相传 ，你大可以放心使用 。
顾客：我用过好多都没什么效果 ？
答：姐，您的产品只是随意用了几下 ，调理也没有坚持来做 ，这是不科学也不合理的 ，就像吃药治
病也得有个过程 ，您得坚持呀 ！姐，您要坚持才能出效果 ，坚持才能出奇迹 ！而我们用的是 xx 产
品 ，它既有内调的功效又有外养的作用 ，您只要坚持使用一段时间 ，效果一定会让您感到惊讶的 ！
顾客：你们的产品有没有效果 ，能给我承诺吗 ？
答（一） ：当然可以，我们可以保证 ，用了我们的产品能让您的身体有很明显的改善 。（从专业角度
等给顾客一一说明 、分析， 让其认可 。）
答（二） ：您的身体问题不是一天形成的，所以改善身体也不是一天两天可以达到的 ，但只要您坚持
做 ，就一定能得到改善 。放心吧 ！把您的身体交给我 ，保证一个月就会产生明显的变化 。
顾客：我的朋友做了 ，但反应效果不是很好
答：效果好坏是相对而言的 ，您的朋友说效果不好 ，可能是她没有坚持来做调理 ，或者平时没有配
合 ，那样的话肯定效果不好 。您放心 ，我是很负责任的调理师 ，把您的身体交给我您就放心吧 ！ 我
一定会给您调理好的 。
顾客 ：每个调理师都说自己好 ？
答（一） ：姐，是的，这些道理您听得太多了 ，疑惑、担心是很正常的 ，最重要的是必须针对不同
体质 选用适合的调理方案 ，还有我们公司的背景 ，己经得到很多顾客的认同与肯定 。而我本人从事
调理行业己经好 几年，也经过了公司的严格培训 ，您如果不介意的话 ，我们现在可以体验一下吧 。
答（二） ：调理师都说自己好是信心的体现 。关键的问题是 ，调理师要知道怎么好 ，对什么人好 ，
做什么项目好 ？光说好没有用 ，就像医生要知道药理和病理 ，同时也要会根据病情下对处方才好 。
顾客 ：你说的这么好 ，但效果我没见过 。
答：姐，您这样说我非常认同 ，我也认为什么东西都是眼见为实 ，您可以看下我们这边己经做过的顾
客效果对比图 ，而且这个投资一家店我们老总也是到了（总部） 经过严格考察才投资的 。并且您不
是我们店里的第一个顾客 ，您可以放心地使用 。效果的话我们可以先来体验 ，来，我扶您躺下吧 。
顾客 ：你们调理师自己的身体都不好 ，还给我做调理 ？
答：姐，以前我们的身体还没有现在好呢 ，我们也是改善了很长时间才调过来的 ，像您身体底子这么
好的人，做完后效果会比我们好几倍呢 ！答：唉，我们命苦呀 ，工作量很大 ，每天从早忙到晚 ，还
经常得熬夜，弄得生物钟都乱了 ，身体怎么能好呢 ？而且我们也不像您这样有身份有地位有钱 ，我
们怎么能跟您比呢 ？
顾客：虽然疗程做了一半 ，但我不满意 ，想退掉算了
答：姐，对不起 ，疗程我们不能退的 。但我很想知道 ，我们是哪里做得不够好才会让您这么不开心 ，
这么不满意 ！您在这里，该批评的就批评 ，该指教的就指教我们一定好好听取您的建议 ，您可是我
们最尊贵的客人，做服务让您满意我们才会感到欣慰 ，要是您一句话不说，我们也不知道错在哪里，
您说是不是 ？
六、顾容犹豫不决时的应对话术
顾客 ：价格太高了 ！
答（一） ：那你认为多少比较合理呢 ？
答（二） ：是不便宣 ，有时候我也这么认为 ，要是我们这个项目的价格卖低点多好啊 ！顾客高兴 ，
我们也能多卖一点 。但实际上 ，我们的成本己经不低了 ，还要保证为您服务的质量 ，所以价格真的
没办法再低了。
答（三） ：这个价格是我们产康店经过市场调查后制定出来的 ，总部规定的价格比这个还要高呢 ，
因为我们这个城市的消费水平比较低 ，价格定高了 ，是很难被顾客所接受的 ，所以我们才控制在这
个价位 。如果您使用这种产品 ，您就会发现它绝对值这个价 ，怎么样，考虑一下吧 ？
顾客 ：你不要给我压力好不好 ？
答（一） ：对不起，如果刚才让您感到有压力 ，我真的很抱歉 。但是有这么也正是您所需要的 ，对
吗 ？ 好的产品 ，我真的希望它能给更多的顾客带来健康和美丽 。我相信 ，这样的产品
答（二） ：对不起 ，我没有那个意思 只是我觉得这个产品非常好 ，相信它会带给您好处 。可能，
我说话有些过头了 。
顾客 ：我想考虑一下 。
答（一） ：您是不是觉得产品的价格太高了呢 ？”
答（二） ：好的，那您再想想吧 。不过这样的机会真的不多 ，可能下次您再来的时候 ，就没有了 ，
所以您真的要好好把握 。
顾客 ：我得回家和我老公商量一下 。
答（一） ：效果绝对好 ，不用担心。是不是价格问题啊 ？我帮您算算帐 ，您看做一次才花几块钱 ，
您老公每天花几块钱买烟喝酒 ，咱们为什么不能用这些钱买健康呢 ？您不要考虑太多了 ，我保证把
您的身体调理得好好的 。这是女人自己的事 ，应该自己做主呀 ！
答（二） ：姐，我觉得这种事没必要和您老公商量 ，因为他又不了解您的身体 ，
答（三） ：姐，做调理是我们女人的秘密 ，不需要商量 ，您自己就可以决定我们是专业调理师 ，而
您老公又不懂调理 ，跟他商不商量都一样啊 。
答（四） ：不要考虑了 ，早调理早见效 ，价格这么优惠 ，而且限时限量 ，我帮您办一个吧 ！
顾客：下次再办吧 。
答：身体状况每个人都不一样 ，今天我们公司店庆才打五折 ，您赶上机会了 ，下次来就没有优惠了
噢 ！ 今天办能让您省一半的钱 ， 您现在就办了吧 ！
顾客：效果还可以 ，就是想回家体验两天 。
答（一） ：姐，这个产品要配合我们调理师的专业手法才能起到很好的效果看现在咱们产品还有特别
优惠，您赶紧买了早点享受吧
答（二） ：效果好是因为产康店的手法好 ，产品好 ，如果想效果保持更久的话 ，就要从现在开始坚
持做调理 ，早做早享受啊 ，姐。
顾客：我今天还有事 ，就做一个免费的吧 ？
答：姐，做一次效果肯定是有的 ，但要想长期巩固的话必须要坚持做下去才行 。像您的身体底子虽然
很好，但是您看您的脸上还有些粉刺 ，所以一定要配合好的调理才能把它们彻底清除 ，咱们女人就要
自己疼爱自己。另外，姐，现在只能购买疗程 ，才能成为我们真正的 VIP 顾客，才能享受到更多的
服务 ，这样您的身体才能得到更好的调理呀 ！
七、顾客己有类似消费 时的应对话术
顾客：我准备到他家去购买 。
答（一） ：我知道你准备到别家去购买，但如果您觉得我们的产品符合您的需要 ，您为什么不考虑一
下呢？
答（二） ：来得早不如来得巧 ，好的产品既然被你们碰到了 ，您还有什么犹像的呢 ？
顾客 ：我己经刚从某家产康店买了一套产品了 ，不能再购买你们的产品了 。
答（一） ：我觉得只接受一家产康店的服务不一定是对的 ，同时接受两家产康店的服务不是更好 ？
比较比较，看看哪家产康店对自己更好 ，我觉得我们产康店不会输给别人的 ，您看呢 ？
答（二） ：您这次不在我们这里购买没关系 ，但我希望您下次也给我们次机会 。要不，我先帮您体
验一下 ，做一个简单的调理计划 ，等您这个月做完了 ，我就打电话给您 ，您看怎么样 ？
顾客 ：这么多年 ，我一直在 xx 产康店做调理 ，他们让我很满意 。
答（一） ：我很敬佩 xx 产康店 ，这么多年来能让您这么坚定地支持 。不过，我想了解一下 ，她
们最吸引您的是在哪些方面呢 ？
答（二） ：虽然您对 xx 产康店的服务很满意 ，但您也可以试着尝试我们的产品和我们的服务 ，您
一定会有一种特别不一样的感受 。有对比才能选出更好的服务 ，您说是吗 ？
八、避免销售带来的拒绝及应对话术
避免直接销售带来的拒绝应注意用提问准确定位客户的问题 ，而不是用习惯性推销让客户拒绝 ，这是
专业的能力表现 。常犯的错误 ：没对顾客说清解决问题的方法就开始谈价或直接介绍产品，因而导致
客户的拒绝。采取措施 ：学会用同话确立调理师 ／调理师的专业形象
1. 避免拒绝技巧及话术范例
（l ） 迅速切入主题 案例 1:
调理师 ：您好 ，欢迎光临，请问您怎么称呼 顾客：我姓刘
调理师：刘小姐，很高兴认识您 ，我是 X 产康店的调理师燕子 ，很高兴为您服务 ，您是想了解面
部还是身体？
顾客：面部身体干 ，有细纹 。
调理师：您想了解普通的还是深层保养治疗的项目 ？
顾客：我做过很多护理 ，但功效都不理想 。这里有什么产品／项目可以解决我的问题 ？ 案例分析
不要过早介绍产品 ，要直接对客户的问题做出反映 ，抓住并描述客户的问题 。
, 当你没有对问题为什么产生做出描述的时候 ，介绍产品等于自讨苦吃。这个环节大部分顾问都缺乏，
而这恰恰是销售的重点 。提出问题后必须用专业简洁的语言解释问题产生的原因 。
案例 2: （略） 顾客：我想先了解一下
调理师 ：您想了解哪方面的项目或产品 ？ 顾客：你们有哪些方面的项目或产品 。
调理师 ：我们有身体调理、日常护理 、瘦身产品 ，您想做哪种呢 ？ 顾客：先看一下日常护理吧 。
调理师：好的。您看这是我们新进的日常护理的产品 XXX ，您要不要试试 ？ 顾客：这种产品适合我
吗 ？
调理师：适合 。它不仅滋润身体还能美白 ，效果很好。今天先给您做一次体验一下效果 ，行吗 ？ 案
例分析
在此例中 ，顾问明显缺乏专业的说明 。不明确顾客需求就推销产品 ，顾客疑惑地反问 ，顾问还保证
说行。顾客问题没确认 、疑惑没解决 、项目没选择 ，所以顾问的热情都不足以令顾客买单 。
( 2 ） 精心策划你的问题 ，确立提问者的地位 。
提问者的地位是控制问题的方向 。控制不是强势硬推，而是控制说话的主动权 。这就要善于策划问题。
对于客户需要什么 ，对自己能够给予客户什么心里有数 ，才能以专业的技巧提问 。你设计的问题越
有针对 性，客户越愿意回答 ，你问得越准 ，客户回答越明确 。
但是我们在日常销售中经常存在的现象是只听到顾问的热情推销 ，却昕不到顾客在说话 。这说明我们
没精心策划过我们的提问 ，我们只是在进行惯性推销 。
案例 3: （略）
顾客：我想瘦身 。（需求出现了）
调理师 ：张姐，看来您对自己要求比较完美 ，我觉得您的身材还是不错的 。您觉得自己哪个部位不
满意？
顾客：主要是腹部（非常明确 ，可惜后面没有回应）
调理师 ：没问题 ，那看大姐今天有多长时间 ，由我们的专业瘦身师为您安排 。
顾客：好吧。我今天刚好没事 。不过，今天做完能看出效果吗 ？
调理师 ：噢，那可能让大姐失望 ，今天做完明天才能看出效果 。（打击了客户的信心）
2. 顾客拒绝的心灵分析及应对话术 拒绝理由 1：“价格太高了 。”
顾客心理动机 ：
1. 我想获得更多的优惠 。
2. 价格也太高了 ，得便宣些 。
3. 这个产品的价格与产品本身不等值 ，不值那么多钱 。
4. 我就是随便看看 ，用价格高来脱身 。
化解话述：
A ：只是因为价格吗 ？
B：除了价格还有其他的吗 ？
C：姐，一分价钱 ，一分货，像您这么有身份 ，有地位的成功女性（白领 ，有气质 ，优雅 ，富态）
当然 要选择适合您身份的产品对吗 ？太便宜的怎么拿出手啊 ！在说了，便直没好货你说对吧 ！
D：同样价钱，我们的品质是最好的 ！
注意事项 ：
说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音 、声调、肢体语言和面部表情相配合 ，使顾客感到亲和力，
从而拉近顾客的距离 ，然后再探知顾客心理。具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正
意图， 明确顾客意图后可对应以上话述化解顾客消费疑虑
拒绝理由 2：“产品太贵了。” 顾客心理动机
1. 我想获得实惠 ，而表现出想让销售人员降价的意愿
2. 我很想买 ，可是价格太高了 ，我负担不了 。
当顾客提出这样的拒绝时 ，首先要注意顾客的表情 ，如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样
的价格，如果面部表情没有太大的变化而说价格太贵了 ，则说明顾客可以接受这样的价格 ，目的是想
让价格降的更低 ，使自己获得更多的实惠 。如果顾客说价格太贵 ，而又没有下文则表明顾客没有购
买的欲望，具体的回应根据具体的情况而定 。
拒绝理由 3：我没有时间 顾客心理动机 ：
1. 我很想做调理可是我真的很忙没有时间
2. 我对你介绍的产品不感兴趣 ！
3. 我在这里做不做都无所谓 。
4. 你这里的价格有点高 ，便宜点或许我会考虑在这里做调理
化解话述：
A ：只是因为没有时间吗 ？
B：时间不还是您安排出来的嘛 ！之所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗？
C：一点时间都没有吗 ？
D：看来姐 ，您还是挺在乎调理的 ，只是因为没有时间才不做是吧 ！（是的） 恩，假如说有时间的话
您 一定会做 ，对吗 ？（是的） 为了您的美丽和健康 ，那让我们为您计划一下时间好吧 ！（接着可
以将顾客的一 天的工作安排情况列出来按重要、紧急、不重要、紧急、重要、不紧急排列）
E：很多顾客开始的时候都说没有时间 ，可是尝试的做过几次后 ，发现在产康店做调理 ，不但起到
调理的效果 ，还能放松身体 ，并且工作的时候特别有精神 ，好几个顾客因为在产康店做调理还升职
了呢 ！
注意事项：
遇到此类型问题首先采用上堆和下切平行的沟通方式弄清顾客的真正意图 ，然后再采用跟带的方式改
变顾客的价值观 ，使顾客明白要想美丽和健康就必须付出时间
拒绝理由 4：我没有钱
顾客，心理动机
1. 价格太高 ，我想获得更多的优惠 。
2. 我现在确实手头很紧 ，没有那么多的钱 。
3. 对介绍的项目不感兴趣 ，不想购买 。
4. 我想试着以没有钱的方式让价格降的低一些 。
5. 过去不是怎么爱花钱 ，现在突然花这么多的钱 ，一点都不值得 。
化解话述
A ：是 ——100 万是没有 ，不过这一点钱还能难倒您吗 ？
B：钱不是省出来的 ，女人不能说没有钱就不去调理对吧 ！要不然要老公干嘛？ C：您看您的衣服 ，
多好啊，都不是一般人穿的起的 ，还说没钱 ，我才不信呢 ！ 注意事项 ：
遇此类型的顾客首先要开清顾客的动机是什么 ，然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑 ，比如
幽默的向顾客说姐，100 万是没有 ，像您这样有身份有品位的女士 ，这点钱还会在乎吗 ？还可以使
用下危机的方式暗示顾客自己就算不花钱 ，老公也会花的，只是花的地方会给你没有安全感 ，然后举
例说明即可。 一般通过这两种手法很轻松就可以达到让顾客提高购买产品的意识和下定决心购买
拒绝理由 5：已经有同样的调理项目了
顾客，心理动机
1. 类似的调理我己经有了 ，再向我介绍我也不会太感兴趣 。
2. 刚买没有多久，不再需要了 。
3. 对你介绍的不感兴趣 ，说有了就是不想再听你介绍下去 。
化解话述
A ：请问您调理了多长时间了 ？（如果时间长 ，效果不是很明显 ，则可以使用对比的方法销售产品 ：
刚买的则告诉对方说没有关系 ，您可以了解一下 。
注意事项
当顾客提出自己已经有了产品时 ，大多情况表示顾客购买的欲望不够强烈 ，过度的热情只会导致顾客
的反感，所以采取回应的最好办法就是像拉闲话家常一样询问顾客的调理的时间 ，满意度等情况 ，当
探知顾客使用的时间越长 ，效果不是很明显 ，顾客接受新产品的机率就越高 ，时间越短机会相对就
越小 。 具体的情况销售人员应把握好谈话的尺度 ，切忌招顾客的反感 ，使得顾客有二次购买的机
会 。
拒绝理由 6：和老公商量一下
化解话术：
A ：我认为您老公不能决定您是否调理自己的身体，他只能告诉您价格是否合理 ，因为您了解 ，他
不了解也不了解您的身体 。现在关键是您愿不愿意调理自己的身体 。
B：看得出来你们夫妻之间的关系是很好的 ，每一次你都这么尊重他 ，我想，就这一次不打关照 ，
你老公也不会怪罪你吧 ！（这样吧 ，您告诉我 ，您老公的电话号码 、，我打电话给您请示一下好吗 ？）
拒绝理由 7：效果真的有那么好吗 ？
顾客，心理动机
1. 说的太好了 ，我简直不敢相信 ，表示怀疑 。
2. 能有这样的效果太棒了 ，可是还是有些疑虑 。
3. 我不是很相信 。
化解话述
A ：是的 ！我们产康店来做调理的基本上都是亲戚朋友或邻居啊，如果没有效果我们也不敢做啊 ！
你说对吧 ！
B：是的 ！你看看我们的顾客资料和包的卡就知道了，如果没有效果我们也不会有这么多的顾客来做
啊
C：有效果比有道理更重要 ！我可以给你体验一次，有效果你再做好吗 ？
E：效果光说好没有用处 ，等你调理过之后就知道了 ，来姐 ，我给你体验一下 。 注意事项
遇此类型顾客首先要表现出自己的自信和真诚 ，当顾客看到销售人员自信的面部表情的时候 ，内心的
疑虑自然就会打消 ，具体的方法可以在听到顾客这样说的时候立即自信的说是的 ，顾客的疑虑大多都
会打消，这一招也是适合经常使用的销售话术 。
拒绝理由 8：从来都没有听过你们店
顾客心理动机
1. 在此之前从未听说过 ，我还要考虑一下 。
2. 我想购买 ，可是品质让我有疑虑 。
3. 第一次见这个牌子
化解话述 ：
A ：产康店的品牌都是通过口碑来做宣传的 ，不像很多品牌只做广告 ，不看疗效 ！
B：姐，有好多国外名牌我们也没有听过 ，但是并不代表它的效果不好或没有名气 ，您说对吧 ！
C：产康店的品牌很少打广告 ，主要是口碑宣传的 ，不过我们己经准备上广告宣传了 。
注意事项
遇此类型顾容首先要以真诚的态度正损问题的存在 ，并让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好 ，
然后采用对比的方式说明经常听到的比较有名气的则是日化线的居多 ，专业线的一般不做广告 ，所以
名气不是很大 ，但是针对性强并且还很专业 ，效果好。关于名气的事情总公司己经再考虑在电视上打
广告了 ， 请顾客放心使用 。
拒绝理由 9：改天吧 ！
顾客心理动机 ：
1. 我现在很忙没有时间 。
2. 我对于介绍的项目不感兴趣 ，不想购买 。
3. 我根本就不想购买 。
化解话述 ：
A ：您是今天没有时间呢 ？还是 ？
B：请问姐您说的具体时间是 ？
C：你看什么时间合适呢 ？
D：谁都可以应付 ，自己就得斟的一下了。您说对吧姐 ！
E：姐 ！是什么样的原因使您改天再做呢？
注意事项
遇此类型顾客首先应弄明白顾客真正拒绝的原因 ，具体的问话技巧可采用下切的方法 ，然后根据实际
的情况使用上述话术。如果顾客表示出购买的信号，但今天不方便购买的话，应询问顾客具体购买的时
间， 然后确定后期跟进时间安排 ，并欢迎顾客下次再来 。
拒绝理由 10：我看看再说吧（这句话的意思是顾客不购买的搪塞而己）
顾客心理动机 ：
1. 我对项目的介绍不感兴趣 。
2. 我不想购买 。
3. 这样的项目不适合我 。
化解话述 ：
A：好的，呵呵 ！姐请问你准备看什么呢？
B：好的 。欢迎下次再来 。
C：是对这个项目不满意吗 ？我可以再给你介绍一个相关的给你 ，请稍等
D：您想要什么样的 ？
E：请问您是不喜欢呢 ？还是 ？
注意事项 ：
遇此类型顾客首先要弄清顾客购买的真正意图 ，顾客是不是真的不想购买，还是介绍的与顾客想要的
不相符 ，当了解到顾客并不喜欢介绍的这款的时候 ，则可采用下切的方式询问出顾客想要的到底是什
么样的 ，然后向顾客介绍相应的。
当感觉到或者顾客表示出不想购买的时候 ，应立即停止向顾客推销 ，并真诚向顾客发出的邀请 ， 欢
迎下次再来 。
拒绝理由 11. 身体项目有效果吗 ？
顾客心理动机 ：
1. 我没有做过身体调理 ，对身体项目的效果表示怀疑
2. 身体项目介绍的不是很清楚 ，担心其效果 。
化解话述
A ：姐一一中医推拿您做过吗 ？顾客：是的
B：姐 ！身体项目是最有特色的项目 ，凡是做过的顾客都说好 ！您就放心使用吧！
C：效果非常的好 ，我们好多顾客都在做呢 ！
D：我邀请您先体验一下 ，有效果您在做 ！
E：没有效果我们也不会经营这个项目啊 ！
注意事项：
遇此类型顾客首先要向顾客阐明身体项目 的安全性，并告诉特点 ，以及如何做调理，做过之后和之前
有什么不同之处 。以此来打消顾客购买的疑虑
拒绝理由 12：卵巢保养报纸都登了卵巢保养没有效果是骗人的 ！
顾客心理动机 ：
1. 害怕上当受骗 。
2. 害怕自己再次上当受骗 。
3. 自己已经知道报纸上登的所谓的卵巢保养的信息是骗人的 ，还向我推销 ，表示很生气 。
化解话述 ：
A ：您是看的什么报纸 ？（目的是明确顾客信息来源后向顾客澄清事实真相 ）
B：报纸上登的就一定都是真实的吗 ？现在不负责任的记者和报纸太多了卵巢保养我自己都在做 ，如
果效果不好我早就不做了 。
C：您可以先感受一下 ，有效果您再做 ，您看可以吗 ？
D：我们这里张姐以前月经不正常 ，做完一个疗程后改善了很多
注意事项
遇此类问题应首先澄清问题的事实 ，证实调理的效果 ，使顾客重新材立对对卵巢保养的信心 。具体
的 方法可以邀请顾客观看正在做卵巢保养的顾客 ，并请顾客分享其感受或者邀请顾客体验等方法 。
拒绝理由 13：丰胸效果能保证吗 ？
丰胸顾客，心理动机
1. 昕别人说丰胸的产品很多都没有效果 。
2. 丰胸失败导致担忧 。
3. 对效果品质担心 。
4. 无效的产品很多 ，不敢轻易相信 。
化解话述 ：
A ：你想要怎样的保证 ？
B：丰胸任何机构都无法 100% 的保证，理想效果要根据个人体质而定 。
C：我们这里 80%丰胸的效果都很理想 ，另外的 20%是由于个人的原因丰胸效果不是很明显 。
D：丰胸的效果要视个人的体质而定 ，我首先要了解您的个人情况 ，然后才能告诉您预期的效果 。
E：丰胸的效果取决于您的配合程度 。
注意事项
遇此类型顾客解决的最好办法就是首先弄清顾客有无做过丰胸或做过了但丰胸失败的原因 ，井客观的
向顾客阐述丰胸的问题 ，不是任何人丰胸都能达到理想的效果 ，丰胸效果的好与坏关键决定于顾客的
个人体制和配合程度 ，客观公证的态度会使顾客觉得更加的可信。
拒绝理由 14：年龄这么大了 ，还做什么调理啊 ！
顾客心理动机 ：
1. 年龄大了就不需要做调理了 。
2. 年龄这么大还在做调理 ，是在浪费金钱 。
3. 做调理是年轻人的事情 。
4. 介绍的不感兴趣 。
化解话述 ：
A ：谁说年龄大了就不可以做调理了 ，你看您做完后效果多好啊 ！
B：比您年龄大的顾客来做调理的还有呢 ！并且来做的还有很多哪！
C：正因为年龄大才需要做调理呢 ！只有这样才会永保青春您说对吧！
D：谁说的 ？您看刘阿姨比您的年龄还大 ，不还照样做调理吗 ？
E：你是怕别人羡幕你吧 ！
注意事项
此类顾客大多是自我设限的顾客 ，认为调理护理是年轻人的专利 ，年龄大了就不能做调理了 ，这样
的观念束缚了顾客获得美丽健康的权利 ，要想说服此类顾客首先应松动顾客的信念 ，然后用大量的事
实案例 来证明年龄大的顾客也照样可以做调理护理 。
拒绝理由 15：环境太差了 。（说明顾客重视环境质量 ，同时对产康店的硬件也有一定的要求 ）
顾客心理动机 ：
1. 我到过很多的产康店环境都比这个要好 。
2. 这个产康店不符合基本的环境标准 。
3. 硬件设备不过关 。
4. 服务态度不好 ，我想得罪产康店才这样说的 。
5. 我对某一些环境布局不是很满意 。
化解话述
A ：请问你所说的环境太差 ，具体指的是那些 ？
B：您是指环境布局还是指那些呢 ？
C：请您具体地说清楚好吗 ？这样也好帮助我们完善我们的调理服务环境 。
D：您觉得我们应该怎样改进才好呢 ？
注意事项 ：
遇到此类发出抱怨的顾客 ，首先要据正个人的态度 ，诚恳的接受顾客所提出的建议 ，然后可根据产
康 店实际的情况向老板汇报 ，有老板决定是否整改 ，因为顾客能够向你抱怨则说明顾客还重视你的
产康店 ， 否则的话连抱怨的机会都没有了 ，所以在处理此类情况时切记一定要有耐性 ，只有这样
才能留住顾容 。
拒绝理由 16：你们调理师在身体上做的不舒服（反映的是调理师的能力问题）
顾客心理动机 ：
1. 我感觉不舒服 ，调理师的技术不过关 。
2. 你们的调理师手法不熟练 。
3. 调理师在做身体项目的时候 ，话太多 ，听的不舒服。
4. 效果不好 。
化解话述
A ：您说的是那位姐 ？
B：您指的是手法还是指的别的 ？
C：你做完后是感觉怎样的不舒服 ？
D：感谢您提出宝贵的意见 ，我会向我们老板反馈的 ，对您的遭遇我深表歉意 ，那今天我给您找位
技术最好的您看怎样 ？
注意事项
遇此类型的顾客首先要检视自己的产康店的调理师是否有类似的情况出现或有技术不过关的调理师在
操做 ，然后一定要对顾客的遭遇表示同情或理解 ，如果可能的情况下可以赠送给顾客一些小的礼品来
表示对顾客的重视 ，一般情况下顾客都会表示理解 。
拒绝理由 17 ：调理师话太多
顾客心理动机 ：
1. 我喜欢安静的做调理 ，不喜欢话多的调理师 。
2. 调理师说的让我心烦 。
化解话述 ：
A ：您说的是那位 ？
B：你不喜欢话多的调理师是吗 ？
注意事项
遇此类型顾客大多表明顾客喜欢相对比较安静的环境 ，所以针对这样的顾客首先要告诉顾客我们可以
作出调整 。
拒绝理由 18 ：等到搞活动再买吧
顾客心理动机 ：
1. 我不想现在购买。
2. 想让产康店降价 ，获得更多的实惠 。
3. 我想看看还有没有更超值的产品出现 。
化解话述：
A ：活动啊还不知道什么时候搞呢 ？像您这样有身份有气质的姐 ，活动对于您来说一点都不算什
么 ？
B：姐，早调理早受益 ，像您这样这么爱自己的人 ，价格是问题吗 ？
C：活动也不一定会有太多的优惠 ，其实只要是想让自己漂亮的人一定会趁早使用的 ，您说对吧 ！
D：您一定要等到活动的时候才购买吗 ？
E：姐，如果您现在订的话 ，我现在就去跟问问能不能给您一点小礼品 ，您看好吗 ？
注意事项
遇此类型顾客大多是由于产康店经常搞活动所造成的 ，顾客购买产品纯粹是想贪小便宣 ，长久下去就
会造成有促销就有销售没有促销就没有业绩的局面 ，最终会把产康店拉入危险的境地 。最好的解决办
法就 是向顾客灌输调理护理的观念 ，并向顾客阐明产康店是女人的第三空间 ，是用来休闲和享受的
场所 ，只有 买不起或不懂得享受的人才总是喜欢讨价还价的呢 ！这样做的目的是为了托高顾客的身
份层次达到隐型销售的目的 。
拒绝理由 19：不用给我介绍那么多 ，我以前都是做调理的 ！ 顾客，心理动机
1. 我可不是好骗的：
2. 我比你懂的多了 ，要介绍就要给我说实话 ：
3. 我对效果很清楚 ，不用说那么多 ，直接告诉我多少钱就行 ，买不买由我来决定 。
化解话述：
A ：好的，既然您做过 ，那我相信你非常的了解 ，您看您是现在做 ？还是？
B：好的，既然您做过，那我相信你非常的了解 ，你看您需要我怎样的为您服务 ？ C：那您认为我应
该怎样 ？
注意事项
遇到此类型顾客多表明顾家觉得自己在产品的知识上更具有化越感 ，并期变获得别人的认同 。同时也
希望有人能够聆听自己的心声 ，所以在沟通的过程当中最好能够以诚恩的态度和容交谈 ，具体的了解
顾客的内心需求，只有这样才能为铺售做好良好的根基 。
拒绝理由 20：我看看吧 ，别人要是有效果我也做 ！
顾客心理动机 ：
1. 我可不愿意做第一个小白鼠
2. 我亲眼看到效果 ，我才会做 ：
3. 我对你介绍的并不感性趣 。
4. 我不相信你所介绍的 。
化解话述
A ：我们这里有很多顾客都在做 ，并且效果特别的好 ，您可以体验一下有效果您再做您看可以吗 ？
B：您是要看到别人在做井且也有效果您才做是吗 ？
C：您可以到里面参观一下 ，具体的看看有没有效果 ，有的话您再考虑购买可以吗 ？
D：您可以体验一次 ，你看可以吗 ？
注意事项
遇此类顾容大多表明顾客对产品的购买欲望还不够强烈 ，还不能确定在当下的时间能不能购买产品 ，
所以在沟通的过程中采用邀请顾客体验的方式来确定顾客是否想真的购买 ，如果顾客同意则表示顾客
愿意 接受并购买产品 ，在顾客体验的过程当中可以循序渐进的方式说服顾容购买产品 。
拒绝理由 21：我经常出差没有时间 。
顾客心理动机
1. 我实在是太忙了 ，想做可是确实没有时间 。
2. 我对介绍的不感性趣
3. 我不想购买 。
化解话述 ：
A ：时间都是人安排出来的嘛 ！只要你愿意就一定就有时间。
B：什么时候您就有时间了 ？
C：出差？您更需要做调理了 ，不然你的身体会衰老的更快 。
D：一点时间都没有了吗 ？
注意事项 ：
遇此类型的顾客在沟通的过程当中首先应多灌输身体保养的观念 ，然后再根据经常出差容易给顾客造
成身体伤害的问题上重点下危机 。当顾客意识到了危机购买自然不成问题 。
拒绝理由 22 ：好是好，我没有带那么多钱
顾客，心理动机
1. 我没有购买的兴趣 ：
2. 我对你介绍的不感兴趣 ：
3. 我很感兴趣但是我没有那么多的钱 ：
4. 我想让你便宣一些 。
化解话述
A ：您先交些订金也可以 ，先做其余的以后补上也可以 。
B：您带的有多少 ，如果差不多我可以申请一下 ，给您便宜一些 。
C：您想要购买吗 ？那您带有多少钱 ？
注意事项 ：遇此类型顾客解决的最好办法就是在沟通的过程当中采取步步紧逼的方法让顾客说出自己
还有多少钱或者愿意出多少才能购买 ，等明确顾客的意愿的时候 ，就很容易找到解决的办法
拒绝理由 23 ：体验后效果不明显 ，不想做。
顾客心理动机
1. 我对效果不满意
2. 我只是想试试并不想购买 ：
3. 我本来就不想买是你们非得要我做的 。
化解话述
A ：您对那点不满意 ？
B 调理都是这样子的 ，要想有很明显的效果要等做上 3——4 次之后才会有
C：可以的 ！
D：那您看看其他的可以吗 ？
注意事项
当遇到此类型顾客的时候一般表明顾客对产品的购买欲望不是很强烈 ，主要的原因可能是顾客根本就
是不想购买 ，只是为了体验而己 。所以当这样情况出现的时候 ，应据实际情具体的处理 ，顾客表示
不再想 购买产品的时候 ，应微笑的邀请顾客下次再来 ，目的是制造二次购买的机会 。 第二部分 .产康店销售话术王
.产康店基础销售话术
专业线的销售最低策略应为 ：
销售型连锁的新顾客 、流动顾客强效硬销售 ：现场锁定 ，立即成交 产康店的老顾客 、重要顾客黄
金软销售 ：情感留人 ，价值创富
话术：说话的战术与艺术 ，用最准确最精练的话来回答拒绝 ，达成销售的种行销方式
1. 我没有钱 ？
我能够理解您的感觉 ，特别是有关钱的情况 ，我发现我们基本调理护理每天花不到一个包包的钱或是
一件衣服的钱 ，女人不能为钱而活 ，要为美丽而活 。说句玩笑话 ，钱是创造财富 ，更要创造价值，
要不然，可是钱在银行人在天堂可就不值了
2. 我没有时间 ，很忙
。
？
太好了 ！我喜欢跟忙的人合作。像你们往往很有能力 ，都是女强人 ，当然知道如何有效利用时间 。
姐， 现在如果不注重身体调理 ，一心做事业 ，将来在这方面可能会花更多时间 。另外，不规律的生
活 ，过度拼搏会导致身体黑黄 、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品 ，会导致身体问题的严重
后果 。女强人也要有好的身体 ，好的面子 。如果你同意 ，我会合理帮你安排时间 。通过预约 ，让
您花最少的时间来呵护您身体和肌肤，做到生活 、工作、调理护理几个都不耽误 ，好吗 ？
3. 我不会听你推销 ？
姐，我不是在做推销 ，我是向你讲授身体调理知识 ，正确的调理方式 。我希望通过沟通 ，交流，引
导 你一种好的生活方式 。从这个意义上讲 ，姐，我希望您把我当做您的私人调理师 ，而不是一个普
遍销售人 员。我的手机 24 小时开通 ，号码 XXX ，希望能在您的身体健康容颜美丽上帮到您 。
4. 办了疗程，但我每天抽不出时间护理 ？
我们不是让您天天来 ，一个月抽出几次就可以了 ，并且时间由您随意安排 。办了卡以后您就有属于
您自己的调理师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做调理，定期给您的身体做调理以及讲解调理身体
的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定 ，不能用中性语言 ） 、再说时间是海绵里的水
只要挤就会有 啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊 ，美丽需要时间呵护
5. 今天没带钱 ，以后再说吧？
带不带钱没有关系 ，我只是告诉您今天是我们的优惠日 ，全国统一的促销活动 ，另外还赠送您调理
卡。 介绍项目只是我们的一项工作 ，我只是给您一点建议反正过了这个村就没有这个店了 。您能缴
定金吗 ？你有卡吗 ？今天才优惠 、才能省钱 、您能省 xx 钱（帮算帐） ，放在银行能有这么多的
利息吗 ？反正您一定会做调理 ，就应该行动 ，我知道 ，这点钱对您这样的人来说小意思的 。
6. 我家里有别的产品 ，用完再说吧 ？
现在谁家里没有几套产品啊 ，就像哪个女人没有几套衣服一样 ，再说家里的产品什么时候都可以用 ，
我们的调理和您家里的产品是不冲突的 。产康店做完调理再用居家产品能产生协同增效的作用 、起到
l+l 大于 2 的效果，就像打针与吃药结合一样 。姐，我还有个建议 ，不知道你们家的产品开封了没有 ，
如果打 开己经三个月 ，又没放在冰箱里保存 ，这样里面活性成分会流失 ，另外也会滋生细菌 ，姐，
如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟 。
7. 我用过好多都没有效果 ？
姐，您的产品只是随意用了几下 ，调理也不坚持做 ，这是不科学也不合理 。吃药治病也有个过程 ，
不间断，才能药到病除 。那样治标不治本 。这是一个普遍规律和科学常识 ，是不以人意志转移 。姐，
您只有坚持才能出效果 ，坚持才能出奇迹 ，而我们的调理，内调外养。效果一定让您惊讶 ，而且三
个月可以根除您的缺陷 、如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了 ，您说呢 ？
8. 我今天还有事 ，就做一个体验吧 ？
姐，做一次看不出效果 ，现在只是最普通最基础的调理 。您身体的基底很好 ， 但是您看您的脸上
还有些粉刺 ，要想清除面部缺陷必须多做几次 。女人需要自己爱自己 ，自己给加码，自己可不能给
自己免费。另外，姐，只有交钱办疗程 ，才能成为我们真正顾客 ，调理师才能尽心 ，她们也靠业绩
来生活 ，也挺难做的 ，您说是吗 ？
9. 我准备买衣服 ，没打算做身体调理 。
姐，衣服再漂亮 ，脏了，旧了，过时了就可以抛掉 ，而且什么东西难看了都可以换 ，身体是一生都
不能更换，它是您最亲近的了 、就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢 ，身体是不能换的啊 ！谁不愿
意身体紧 致，有弹性 ，白里透红，青春永驻呢 ？脸和身体是我们的一张名片 ，是青春活力的最好见
证 ，是女人最大的资本。我们应该投资 ，让自己价值最大化 ，这是最好的投资 。
10. 我要跟老公商量一下 。
姐，做调理是女人的事 ，喝啤酒看足球是男人的事 ，女人要保持神秘感 ，女人没神秘感男人就没有
新鲜感，让老公什么了解透 ，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天 ，您把自己弄得漂亮 ，给老
公新形象 ， 一个惊喜 ，这样的女人最有智慧 。您说跟老公商量 ，也说明你们夫妻很尊重 ，他在您
心中很有地位 ，我想他也一定会支持您的 。
11. 我是个下岗的女工 ？
姐，说笑话吧，如果真是下岗的话更需要调理 ，因为外在美传递内在的精神 ，通过调理 ，化淡妆，
告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗 ，我们从容淡定 ，积极面对人生 ，能迅速找到新工作新岗位 ，
焕发事业第二春 ！姐，人要活在一种精神中 ！
12. 你说得太好了 ，不过我还要考虑一下 ？
姐，看来您还认同我们为您设计的调理方案 ，考虑一下也正常 。但是考虑一定有个结果 ，很多因为
考虑过多 ，就让机会白白溜走 ，人生也是如此 ，我们只有边做边考虑才是一种正确的方式 。这绝对
是一个机会，只限今天，您千万别错过了 ，有时我们女人消费还需要一点点勇气 。但女人更相信感觉 ，
找对感觉 ， 才能找到女人的方向 。您就放心把您的身体交给我们吧 ！您给我一个信任 ，我会还给
您一个健康美丽 。
13. 调理都是骗人的 ，就是让人掏钱 ？
不知道您有没有做过调理 ，也不知道您对调理的理解 ，调理是一种美化修饰 ，调理是一种生活品味 。
姐，您说为什么要化妆 ，化妆是一种社会礼仪 ，对同事朋友一种尊敬 。同样，你可能受报纸媒体的
说法引导，但你要知道这些新闻很喜欢今大事实真相 ，甚至有的时候都会凭空捏造 ，无中生有 。如
北京纸包子事 件，看新闻，要有自己观点 ，不要被人左右 ，最简单的事情 ，香港明星哪个不调理 ，
很多都出书 ，调理大王的书全国最畅销 。姐，就像饿了要吃东西 ，汽车需要保养 ，身体也需要营养 ，
吃东西。如果真是骗人 ， 那不是中国第一大骗 ，有几千万女性在做调理呀 。
14. 我这么大年纪了 ，用不着那么贵的东西 ？我年纪太大了 ，不用做了 。
姐，你这么年轻 ，精力这么好 ，以后见到别人千万别说您老 。不是有个广告上讲 ，六十岁年龄 ，
三十岁心脏，只要心理年轻 ，人永远年轻 。调理无国界 ，不分年纪 ，再说您一辈子为儿女操心 ，
以前没有条件， 现在正好补回来 。我们为您选择的调理方案 ，让您更年轻，身体更健康 。
15. 顾客要求打折怎么办 ？
我们是全国统一价格 ，公司是全国一盘棋来操作的 ，这是一种商业规则 。好产品水远不打折 ，如果
价格打折了 •我们的服务也随着打折 ，你肯定也不接受 ，是吗？专业就是硬道理 ，效果就是强保障 。
姐，就像看病不能打折是同样道理 。也有很多打折的 ，其结果呢 ，我不说您也知道 。我们的品牌 ，
效果本来就非常好，在专业度知名度上都是无可挑别 ，打折意味着不自信 。
16. 我在别的产康店做着呢 ，有其他卡 ？
姐，做调理是一种享受 ，一种放松 ，一种追求，不像是吃个快餐 ，吃过了就对付了 ，还得讲品味品
质 ， 你说是吗 ？再说做调理也需要升级换代 ，我们可以尝试新项目 ，新产品 。如果您感觉其他方
面不满意 ，我希望您能给我们一次机会 ，也许我们是适合您的产康店 ，体验感受一下 ，因为我们知
道竞争才能让我们进步 ，比较才能让顾客实惠 ，所以姐 ，请您把我们缺点告诉我们 ，把我们的优点
告诉别人 。
17. 调理师一说到疗程顾客沉默不语 ，装睡。
姐：还有那里不舒服啊 ，您累了。如：您嗜睡 ？这是一种身体危机的讯号 ，面相有问题，人生可能
不如意 。
如：发问：职业 ？（顾客好人为师） ，如果是全职太太 ，问她怎么找到个这么好的老公 。
18. 听多了每个调理师都说自己店效果好 ？
如果调理师说自己店效果不好才怪昵 ？调理师都说自己店效果好是信心的体现 。关键的问题是 ，调
理师要知道怎么好 ，对什么人好 ，做项目好 ？光说好没有用 ，就像医生一样要知道药理和病理 ，
对于调理师来说 ，就要知道 ，产品成份 ，功效适应人群 ，更要知道顾客身体的状况与问题的成因 ，
从这个意义上 ，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才是最好 。
19. 虽然疗程做了一半 ，我不满意 ，要退？
姐，我们办疗程的时候 ，并没有退的承诺 ，疗程卡也是一种合同 ，一种契约 。您要保护您的权益 ，
如果顾客都来退 ，我们去向谁要生活费 。我不知道您什么不满意 ，但我想要退很难答应 ，如果我们
员工有问题，我们该批评的批评 ，该教育的教育 。如果你有诚意 ，我们可以坐下来谈 ，我们来改善
我们的工作 ，尽可能让你满意 。但是我们不知道你满意的尽度 ，同样我们的顾客提出一些苛刻的条
件 ，我们也没有办法满足。
20. 调理太麻烦 ？太费时间 ？
任何事物都有规律 ，我们不能违反 ，我们调理流程设计是按照身体的生理结构来进行了 ，在这方面 ，
不能简单了事 ，如果您想身体健康 ，说要知道美丽是靠时间堆砌 ，靠金钱打造 ，美是需要代价 。
女人做什么都可以赶时间 ，就是不能为健康美丽赶时间 ，给自己一颗平静的心情 ，静静享受调理最
高真谛 ，这才是真正有品味的女人 。
21. 你们调理师自己的身体都不好 ，还跟我做调理 ？
一种回答 ：以前我们的身体没有现在好 。二种回答 ：唉，我们命苦呀 ，工作量多大 ，从早到晚 ，
搞得生物钟紊，而且帮您排毒把毒素都排到自己身上 ，为你的美丽我们付出 ，只要你们满意我们也觉
得值 。不像您有身份有地位有钱 ，养尊处优 ，我们真的私下很羡慕您 。还有姐 ，你用那么好的产
品 ，我们也用不上， 我们怎么跟您比呢 ？您应该多帮帮我们介绍几个顾客 ！看我们多用心服务！
22. 你们服务不怎么样 ，比别人的差等
姐：您一看就是个什么样的人 ，姐：您一看就是个识货的人 ，姐，您一看就是个幽默风趣的人 ，姐，
您一看就是个有品味的人 ，姐，您一看就是个懂调理的人 ，姐，您一看就是个很善良有爱心的人
23. 杂志卵巢保养骗人的 ，你们还推销 ？
姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案 ，尚无科学定论。就像今天说用洗衣粉洗衣好 ，明天
又说用肥皂洗衣好 。原来说早上锻炼好 ，现在又说下午锻炼好一样 ，搞得我们都不知道听谁好 ，报
纸上有很多东西也自相矛盾 。像肯德基，雅诗兰黛原来说得那么吓人 ，现在还不是一样吃 ，一样抹 。
姐，保健与 治疗是两块领域 ，梅艳芳 ，陈晓旭怎么死的 ，她们不会做体检吗 ？很多病到晚期医院
才能检查出来 ，没病不等于没事 ，一般都会出事 。其实，我们有很多效果好的案例 。
24. 我的肩颈痛就去按摩 ，又便直又舒服 ，别人不比你们专业 ？
姐，按摩中心按摩能放松您的肌肉 ，的确解能起到缓解作用 。但是，姐，任何东西都需要一个产品 ，
光做按摩没有产品 ，肯定是不能让身体年轻紧致。医院都提倡按摩只是一种辅助手段，还要配合药物
治疗 。 按摩不能从根本上加以改善 ，而我们采用的是药油 它可以快速渗透您的身体 ，可以疏经 活
络、活血化 ，从根本上改善您的症状 。
25. 我现在感觉还好 ，等严重了去医院就可以解决 ？
姐，现今提倡的是不治己病 ，治未病 ，就是说没有病时预防 ，从调理保健学上来讲 ，预防胜于治疗
啊 ！ 等人真的病了去医院了 ，钱花了不说 ，精神 ，肉体，生活 ，工作都受到了影响 、而且说不
准还会引起其他疾病或后遗症 。姐，为了您好 ，您这几天再仔细观察一下 ，再仔细体会一下我跟您
分析的感受 ，下次再做决定好吗？
26. 我只做面部 ，身体项目下次再说吧 ？
姐，其实您今天可以先感受一个疗程 ，又不会占用你很多时间 ，面部，身体结合着做 ，比平时多半
小时而己，身体调好了，身体就会收到事半功倍的效果 。月经不调 ，乳房、小腹涨痛，一般人都会有
这样的 问题属于正常的。按疾病的角度来说 ，确实是正常的 ，但从健康的角度来说 ，这是一种亚健
康状态 ，需要 及时调理 、改善，不然就会影响到我们正常的生活和工作 ，还有情绪 ，时间长了就
会产生疾病 。
27. 调理是不是会有依赖性 ，不做又不行 ？
姐，前期是针对你的亚健康问题进行调理 ，调理期间要按疗程 ，等调理好了 ，后期只需要隔一段时
间 做一下现固 、保健就可以了 。因为机体每天都在运动 ，需要适当给予放松 ，加强营养 ，就像人
隔一段时间 要喝一次汤一样 。其实健康的机体是对任何东西都不会产生依赖性的 ，像小孩子 ，生活
在山区的人 ，无忧无虑要说依赖 ，就是依赖、大自然 。
28. 别人同样的产品项目（套盒） 就比你们家便直 ？
姐，品牌不一样，像汽车有国产的还有国外的 ，国外一定安全系数高 ，省油，使用时间长 。还有好
的东西才贵嘛 ，一分钱一分货 ，再说我们这个价格是全国统价 ，真的不贵 ，关键是产品品质 ，用
在自己身上的东西宁可用好一点 ，也不能贪便宜用太低级的了 ，不但没好处 ，反倒对身体不好 ，还
不如不做 ，九百多一疗程，做得有效果 ，比五、六百一疗程 ，做得没效果 ，您说是哪个好 ，再说
您前期调理好了后期只需要间接做保健就行了。
29. 我只想把脸做好就行了 、其他感觉还好 ？
姐，就是为了让您的脸做得更好 ，我才建议您做 XX （身体项目） ，您看原来您的身体做得效果多
好 ，产品、服务都是一样的 ，最近发现您的肤色有变化差 ，脸上也开始长东西了 ，这些跟你体内脏
腑机能下降有 很直接的关系 ，脸是身体的一面镜子 ，体内的问题全都会反映在身体上，为了让您的
身体得到持久的效果， 一定要内外兼泊 ，您要是相信我 ，您先做一个疗程 ，看看您自己的变化 。
30. 我刚做了体检 ，身体蛮好，蛮健康的 ？
姐，体检，所指的健康是针对疾病来说的 ，我们都知道 ，任何疾病的发生都是有一个过程的 ，在这
个 过程中 ，机体就会向我们报警 ，（平时感觉不舒服的症状长斑 、长症、缺水、敏感、皱纹、腰酸
背痛 、睡眠不好、便秘、月经不好等） 某个脏腑器官出现了问题 ，需要调理了 。如果我们不管它 ，
时间长了，就成 为了病 ，这种过程中出现的症状叫亚健康症状 ，不叫病，医生说的没错，您暂时不
需要吃药打针 ，但不代 表以后不要 ，您是不让病来呢 ，还是病了再说 ，当然取决您自己 ，但是预
防胜于治疗 ，是药三分毒 ，您是 让它良性循环还是恶 • 性循环 ，这就看您的思想意识 ，我们能做
的就是给您建议一下
31. 我觉得做了后 ，身上蛮痛，不舒服，不想做了 ？
姐，这是好现象呀 ，如果做了 ，什么感觉都没有 ，您说跟不做有什么区别 。再说，其实小时候 ，
我们 都知道打针痛 ，为什么还要打 ，吃药苦。为什么还要吃 ？中医上讲，痛则不通 ，通则不痛 ，
痛说明您还需 要让你的肌体被动的运动把原来不通的经络打通了 ，促进了身体的血液循环 ，加速了
营养的吸收 ，毒素的 排出，肌体在修复过程中的好转反应 ，你只需要再坚持做 3——4 次，这种好
转反应就会慢慢的消失 ，肌体就进入了良性循环 。
32. 你们这么说是不是又想在推销啊 ？
姐，我们不是推销 ，而是跟您介绍相关的专业知识 ，让您越来越健康 、漂亮是我们的义务 ，让您花
最少的钱 ，达到延缓衰老 、保持青春是我们的责任 ，你健康 、漂亮了 ，也有我们的一份功劳 ，您
满意 ，我们也高兴啊 。跟您推荐是我的本职工作 ，选不选择是您的权力 ，再说要是我们有好的产品 ，
好的项目和技术 不告诉你 ！而且您也需要，您是不是会怪我没早点告诉你 ，害您花冤枉钱 ，姐，女
人一定喜离欢新东西 ，知道多点也没什么不好的 ，所以以后有新东西 ，我还是第一时间通知您好吗 ？
只要您不嫌我话多 ！
33. 调理师如何跟顾客诉苦 ，哭穷，叫屈？
十种句式 ，如何不答应顾客无理需求 ？ 姐，您这样的要求我真的没有办法答应 ，这些活动是总公司
出来的政策 ，我也不是老板 ，我没有权利去更改 。再说，姐，你也不希望我丢了饭碗 ，是吗？姐，
不然，那以后谁来给你做调理啦 ，换个新手又要 熟悉半天，是不是啊 ？姐。
34. 如何跟顾客诉苦 ，让顾客了解调理师艰辛 ？
姐，我们出门在外也不容易 ，您就别再为难我了 ，家家都有一本难念的经 ，不是这样 ，谁背井离乡 ，
跑到这个举目无亲的地方来打工 ，不是为了小弟读书 ，不是为了帮父母分担负担 ，我也挺羡慕像在
读书的大学生，有些同龄人还可以在家跟父母撒娇呢？女人命虽苦但我不怕 ，好心顾客的理解就是我
最大的宽慰， 谢谢您听我这么说 ？
35. 如何跟顾客讲经历 ，让顾客了解调理师艰辛 ？
姐，调理师这个工作看似风光 ，轻松，可是一点也不简单 ，就拿我来说吧 ，由于文化低，没有什么
好 家庭背景，找不到好工作 ，就想靠一技之长 ，学点手艺 ，花了几千块去调理美发学校学习 ，三
个月后到产康店 ，又从手开始做起 ，刚来见习期 ，自己都养活不了自己，现在虽然有点熟练 ，那也
是通过自己努力而来，我们一天十个钟 ，还要经常培训 ，有时候累得腰酸腿疼 ，帮顾客排毒都排到
自己身上 ，有时候忙起来 ， 饭都顾不上吃一口 ，培训还要考试 ，夜晚起来看书背通 ，产康店又有
业绩考核 ，压力又大，如果达不到还要扣工资，这也不能怪老板 ，产康店太多了，压力也大 。但是
成长的快乐是我最开心的一件事 、顾客认同让我喜欢上这个工作。
36. 如何跟顾客道歉 ，打消顾客的怒气 ？
姐，我知道是我不对 ，您就大人大量 ，就别跟我一般见识 ，跟我生气不值其实我内心也挺内疚的 ，
您 要打要骂都可以 ，希望您别往心里去
37. 如何跟顾客讲自己的工资与待遇 ？
姐，如果真有那么多钱就好了 ，都可以养老了 ，我们这里体现社会主义的分配原则 ，多劳多得，不
劳 就什么都没得 ，开个玩笑，其实每个产康店薪水都差不多 ，关键看调理师能力 ，有时高一些 ，
有时候也不行，所以也需要像您这样的贵人多捧场 ，我觉得顾客认同才能创造价值 ，价值与薪资成
正比 。
38. 如何跟顾客解释 ？
姐，您真的冤枉我了 ，我不会说那样的话 ，您可能误会了 ，通过这件事我知道说话办事要有分寸 ，
也真心感谢您的批评与指正 。我一定会吃一堡 ，长一智 。
39. 如何让顾客转介绍 ？
姐，您对我的服务认同吧 ！您还有什么要求尽管提出来，我会更用心地帮您服务 ，因为您就是我生命
中的一个贵人。姐， 我有个事一直想说 ，怕说了不好 ？现在产康店竞争太激烈 ，压力太大 ，我们又
讲整体业绩，搞得我这段时间情绪紧张得很 ，不知道您能不能帮忙介绍几个顾客 ，帮我们宣传一下 ，
（这里有体验卡片） ，有新顾客 ，我就可以向上边申请产品 ，您喜欢什么 ，我赠送给您 ，这样我
面子也好看 。我们 xx 调理师，xx 顾客给她介绍了 2 个顾客，老板就天天表扬她 ，我也不想落后 ，
如果可能 ，姐，帮我一下
40. 如何不断提及转介绍 ？
姐，我真的非常喜欢这一行 ，看着我的朋友慢慢变得越来越健康漂亮 ，很有成就感 。我发现您变得
更漂亮了 ，真的很开心 。如果您觉得我的手法各方面都还不错 ，不妨介绍您的朋友也来感受感受 ，
我一定会像服务您一样服务您的朋友真是那样的话 ，我会很感谢您的帮助的 。
41. 我在产康店做了三年 ，没有什么改变 ？
姐，您说现在跟三年前比起来没变化 ，正说明调理的重要性 ，我们帮您留住了三年的青春哪 ，正是
通过长期的保养让我们能够维持一个固定年轻的状态 ，人从生下来就开始走向衰老，衰老是必然的，
三年前， 我们的生理 ，身体，身体应该与三年之后有很大的差别 ，而且年龄增加 ，地球引力 ，环
境污染等 ，这正说 明我们的产品，调理延缓了衰老。姐， 如果再过三年，您还能维持像现在一样身体
状况 ，生理机制不好吗？ 调理是一个润物细无声的过程 ，是一个日积月累的过程不能着急 ，任何科
学的手段都是有用的 。您看为什么很多港台明星四五十岁看着还是那么年轻 ？姐 ，生活中，做过调
理的与不做的一定有很大区别 ，这一点 您肯定知道的喽 。
42. 你们什么时候搞活动 ，通知我一下 ？
好的，姐，如果搞活动 ，我会第一个通知您的 ，但是您的身体身体现在是不能等的 ，不是有句话 ，
生病就是越早去医院看医生越好 ，同样，成年的女人越早保养越好 。我们应该活在当下 ，善待自己 ，
对身体不能养成拖延的习惯 。月饼中秋吃才有感觉 。而且我们配合 ，厂家搞活动 ，有一阵没一阵 ，
再说搞活动时，配送的东西也不一定适合您啊 ！好货不便宜、便宜没好货 ，虽然这句说得不是全部 ，
但还是有一定道理的。
43. 我不要赠品 ，你给我打个折 ？
姐，（类比法） 我们刚才就遇到一个顾客不要赠品 ，要求打折 ，我们都没有答应 ，您看我们品牌是
全国连锁品牌 ，全国几千家 ，原来也有打折的 ，但是总部认为这样造成恶习性竞争 ，所以现在统一 、
不让降价打折 ，哪家不按总部促销方案走 ，就有可能被取消经营权 ，我们经常接到总部通知 ，还有
总部导师下店监督，这是个行规 ，没有办法 。姐，商业社会有商业社会的规则 ，人际交往有人际交
际的砝码 ，我们希望三方都受惠 ，希望您真的不要让我难做 ，万分感谢 ！
44. 刚开始效果好 ，后面就没有什么了 ？
姐，这是个正常现象 ，刚开始时，我们的身体身体状态刚接受新的东西 ，反应一定快 ，就像感冒了
吃药一样 ，药到病除 ，但是后期还是有个现固的过程 ，姐，您看我们小时侯感冒了 ，打个青霉素就
行 ，现成都要挂先锋的吊瓶了 ，原来只打个屁股针 ，现在都要输液了。这并不是说不要坚持 ，相反
后期现固更重要 ， 正是后期保养才能让效果持久 ，这是个由外到里的过程 ，如果您停下来不做几个
再看定会发现原来问题又出来了，这样就会前功尽弃 ，更浪费钱 。姐病来如山倒 ，病去如抽丝就是
这个道理 。很难有一劳永逸的事 。
45. 做完丰胸减肥后 ，会不会反弹 ？
姐，您问的这个问题太专业了 ，谈到反弹 ，我从专业的角度认为 ，配合到位的项目和调理一定不会
反弹，但这因人而异 ，就像感冒一样 ，治好后还会不会再感冒 ，就要看个人体质等很多因素 ，说水
远不感冒是不负责任的 ，任何一个项目都需要科学 ，全面系统的治疗 ，我们会帮您配一整套的严谨
的饮食和作息方 案，这样才能确保效果 。
46. 你能做完之后保证有效果吗 ？
姐，那是当然哪 ，要不然我们产康店也不可能有这么多的顾客 ，开了这么多年 ，像某某局长 ，某某
名 人，都是我们这里的 VIP ，而且我们向您介绍的项目都是为您量身定做的 ，特别有针对性 ，效
果自然是水到渠成。
47. 那您能给我承诺吗 ？签个合同吗 ？
（一般功效类的有签合同的 ，不过要注意合同的严谨 ，无效退款其关键是如何介定有没有效果 ，但
一 般对于不愿承担风险的产康店来说 ，可以选择如下的回答方式） 姐，理论上我们是可以给到您承
诺的 ，不过签合同是需要公证的 ，花钱还要浪费时间 。我觉得信任是前提 ，您看有些顾客哪像您一
样通情达理 ，昕 一些同行讲一些消费者专门喜欢鸡蛋里找骨头 ，一点小事闹来闹去 ．您看安 xx 品
牌，多好的东西 ，不就是因为一些不讲理的顾客搞得鸡犬不宁 ，姐，医院都不会签合同 ，我们个小
的小产康店 ，如果遇到这种不良的风险我们能转给谁呢 ？所以，后来，我们宁可说服顾客 ，也不会
这样做了 。而且姐，您不至于把我搞得那么紧张吧 ，跟要做什么似的 。当然，从我刚才专业介绍中 ，
您也能认同我是个实事求事的人 。
48. 我孩子在上学 ，手头比较紧 ？
姐，孩子上学与做调理不相冲突 ，您哪会缺这样每天一包零食的钱 ，而且，家长就是孩子的棒 ，要
给 孩子一个好形象 ，一个凛亮的妈妈 ，让您孩子开家长会的时候都有自信 。说到这里我挺难过的 ，
上次我母亲到这里来看我 ，不进来，问她为什么，她说太老太土让别人看见了不好 ，她们那一代人哪 ，
真不容易 。 现在的小孩真是太幸福了 ，姐，您小孩应该为有您这样有爱心的妈妈感到骄做 。
49. 丰胸减肥什么时候做好 ，为什么 ？
一个优秀的销售人员应该回答 ：现在做最好，因为，春夏人体机能在排毒 ，我们的丰胸产品疏通腺管 ，
让胸部健康 ，秋冬进补 。我们可以有效吸收营养 ，增加胸部脂肪 ，让胸部丰满变大 ，如经前七天
做时效果更佳等 。
50. 你们的产品有没有激素 ？
姐，我们的产品肯定没有 。您看您做了这么多年 ，我们都一直在强调保养 。那种产品见效快 ，立竿
见 影，一旦停用脸上会长出红痊子 ，身体紧绷绷的 ，长满了疙瘩 ，很痒，很干，麻麻点点 。红红
肿肿的 。身体像被开水烫伤了一样难受 。用了之后身体会产生激素依赖 、还会变成激素型体质 。但
为什么 ，市场上还 是有很多 ，因为很多顾客都过于强调马上见到效果 ，姐，我们调理理念就是强调
效果与安全兼顾 。我们一 直为顾客着想的 ，我们是想长期做服务 ，所以从专业的角度我们会经常给
顾客专业的建议和科学的方法另 外姐，谈到激素 ，也不要谈虎色变 ，人体本身有雄激素和雌激素 ，
如果哪一种失调会导致各方面的致病 ， 一般首先会从身体反映出来 ，雌激素分泌旺盛导致脸部身体
长斑 ，但身体细腻光滑有弹性 ，反之，雄激素 分泌旺盛导致身体毛孔租大 。油脂分泌旺盛 ，容易
长症、（除工作环境心理因素除外） 。许多我们的精油产 品和身体项目通过剌激您身体机能而让自己
机体平衡激素 ．美国专家卡罗琳迪安还写了本《激素平衡与女 性健康》 的书，从这点上讲 ，此激素
非彼激素 。
51. 那什么是健康的身体呢 ？
姐．健康的身体一般表现在八个方面 ：一是肤色要红润 、自然、富有光泽 。二体质要光滑细嫩 ，柔
软 而富有弹性 ，毛孔不明显 ，三是水份充足 。四是油脂分泌适中 ，身体不油不腻 。五是 PH 值
为 4. 55 ，呈弱 酸性。六是身体无任何疾病 ，身体的新陈代谢快 ，对水份及营养的吸收效果好 。七
是角质层不厚不薄柔软 而光滑 。八是毛孔细小且不明显 。简单来说、就像少女刚开始发育时的身体
状态 。
52. 不好意思 ，听你讲了这么长时间 ，我什么也没买 ？
姐，对于所有关心我们产康店的人来说 ，不管是老顾客 ，还是新顾客 ，不管是有心买还是随意看 ，
都是我们的顾客 ，我都会以同样的态度对待 ，这是我做销 售的原则因为对于我来说 ，少买一次产品
不仅仅是少了一笔成功的买卖 ，更重要的是失去了一次口碑宣传的机会 。或许，他身边己有很多朋友
在调理了 ， 不管他现在卖不卖 ，一旦他想买或她的朋友想买 ，我希望通过我的服务让他届时能想
起我
53. 你一天在我耳边唠叨 ，我都听烦了 ？
姐，抱赚 ，我没想到 ，但请您别误会 ，也别嫌我哆嗦 ，干我们这行干久啦 ，都会得职业病 ，我本
人己 做四五年啦 ，其实我非常实在 。只是一看见自己的客人还有什么不完美的地方 ，就想马上把她
塑造成更高 贵、更完美。我手里有四五十的客人 ，每个人都像我的作品一样 ，有时连晚上做梦都是
客人的险 。真的， 我每一个顾客在我的妙手指点下都会点石成金 ，相信我 ，没错的
54. 我有朋友在一家产康店做 ．我问问她先 ？
姐，好的，我不知道她是否在我们产康店做 ，如果是的话 ，她肯定会帮我们说好话的 ，我们这里开
了几年，是个老店了 ，价格，效果都没得说就算有个把人不满意 ．也肯定不会说我们坏话 ，因为我
们的服务好哇 。原来有几个顾客图新 ，去别的产康店 ，最后跑了一圈还不是又回来了 。姐，话又说
回来 ，调理也算是个人隐私 ，没有必要一定要针求别人的意见 ，一看您在家里在单位就是能拍板做
主的人 。姐，我们先体验一下再说 ，好吗 ？来都来了 。见面就是个缘分 ，相信我 ！
55、我有朋友就在你们产康店做，我先问问她？
是吗？太好了 ，姐，你们有缘 ，以后可以结伴同行 ，两个人一起来了 、我要打个电话给您的朋友 ，
告诉她这个好消息 ，她也会替您高兴的 ．这样您方便的话，把她电话给我 ，我给她打个电话姐 ，您
这样吧 ， 先看一下我们的顾客档案 （会员档案〉 ，可能还有您认识的人
56. 我的朋友做了 ，但反映效果不好 ？
姐。哦，是吗？这个情况我们要好好关注一下 ，姐．您方便的话，告诉我是谁 ？结合我们的顾客档案
仔细看一下 ，具体是什么地方不好 ？是调理效果不好还是咱们的调理师服务不到位 ，还是其他东西 ？
再不把她电话给我，我给亲自她打个电话 ，不要紧 ，有则改之 ，无则加勉嘛 ！我们不怕有问题，任
何一个事情都不可能百分百完美 ，但我们本着认真负责的态度 ，想把事情弄清楚上 ：欠有个姐也说
这说那 ，牢骚抱怨后 ，来我们一了解 ，原来她除了优惠政策外 ，还提出很多超过我们能力的要求肯
定没法满足的哪这样的情况也 会有，还有个姐 ，来了就要出效果 ，很多事要讲科学 ，心急不能吃热
豆腐 ，人与人不一样的真可情 ，不知道您朋友是什么不好如果是产品和效果 ．我们一定是有绝对把
握与信心的。
57. 我的某某朋友在你们这里做调理 ，我怎么没听过 ？
姐，这就是个小秘密哪 ，您要知道，某姐这个人一向都比较低调 ，很有内涵，不喜欢张扬的 。而且，
像这样有身份有地位的人 ，就算她们觉得调理是一种时尚种品味 ，但又不可能天天挂在嘴上说 ：我
经常去哪里哪里调理做护理 ，那样不掉价吗 ？姐，如果您在我们这里做调理时间长了 ，还会见到您
的许多老朋友 哟。
58. 怎么在外面没听别人说过你们产康店有这么好 ？
姐，有啊，很多人都是我们老顾客 ，都替我们说好话 ，帮我们带顾客 ，像电力局的李姐 ，不知道您
认不认识，一下子就带电力局的五六个顾客当然有些顾客就是做得好 ，她也不吱声 ．很多这样的人自
尊心比较强 ，比较敏感．她们不愿说自己的美丽是调理出来的，是我们调理出来的 。还有一些高档客
人 ，在我们店里消费了几万块的就更不会说 ，这个我不说您也能明白 。
59、我看看吧 ，别人要是用了有效果 ，我就做 ？
姐．一看知道你是一个非常严谨认真的人，但是，产品对于每个人肤（体） 质不同的人 ，它的效果
也是不一样的 ，就是同一个人 ，不同时间．环境身体状况差别都很大 ，所以，别人不能代表你啊 、
别人用得好 与不好，并不能代表你用得好不好，你说是吗 ？这个产品不是一两个人做过 ，效果是要
我帮您做才能出来。 姐，我可以负责任的告诉您 ，您用了一定有效果 ，针对您这种状况的身体 ，我
心里最有数了 ，是不是，姐？
60、. 我在你们这里办疗程 ，回去要不要跟老公说一下 ？
姐，按道理应该说一下 ，但我个人建议最好不要说 ，说了起不了作用 ，而且遇到老公不理解 ，还会
弄 出麻烦，一般对于调理 ，他们认为没必要 ，又不是病了打针吃药 ，可是对于女人来说 ，这比打
针吃药还重 要，女人可以是吃饭 ，但不可以不保养 。再说，男人赚钱，女人花钱，天经地义，嫁汉
嫁当 ，穿衣吃饭？ 每个人都要有自己的私人空间 ，女人的事女人自己做主 ，多好？
61. 我回去一说 ，老公说我上当受骗了 ？
姐，我就知道是这个结果的 ，不信，我跟您打个赌 ，您再说买什么稍微贵一些的东西 ，他还会说上
当 受骗的，因为他们不了解 ，当然也不需要。如果有机会，让他看看我们这里其他顾客的消费 ，他
还会说什 么？姐，很多东西是讲感觉二千块的衣服与一百块的衣服都是衣服 ，穿在身上的感觉肯定不
一样 ，心里党 得值它就值 ，您说是吗 ？姐，我曾经见过一个姐 ，真的上当受骗在路边买了一块金
表他老公说她蠢 ，说了几十年 ，有事没事就拿出来讲 ，不就一点钱吗 ？把人都给看扁了 。如果是
骗 ，我们这里这么多顾客都看不出来吗？姐，以后，这种事要跟女人讲 ，让她们羡幕去 。
62. 我对调理护理没兴趣 ？
姐，兴趣是可以培养的 ，据中国权威杂志 《医学美学调理》 报道，现代女性的调理护理意识己达到
67%, 我相信您听我讲完 ，也会对护理感兴趣 ，我想问几个简单问题 ：现代环境污染是否会加剧女性
老化，每天 面对电脑是否会增加辐射 ，工作压力变强是否会让女性长斑长症 ，这一切一切的问题 ，
我觉得不是钱与时 间的问题，而是一个观念的问题 ，爱自己就更要爱身体爱身体 ，什么事情都有个
开头 。
63. 你说得这么多问题 ，我还不如去看医生 ？
姐，其实您可能有些误会了 ，其实每个女性都会有或多或少的问题或毛病 ，只不过是程度不同而己 ，
而且从某种意义上讲 ，人一出生就开始衰老 ，这是个不争的事实 。我刚才讲的都是亚健康的基本表
现 ，什 么是亚健康呢 ？就是自己感到不舒服 ，去医院检查一切又都正常 。现代女性己经把养生当
做第一首选 ，而 且没事跑医院 ，只要不死人翻船 ，医生才懒得理 ，姐，我说的是关于调理养生的
主要问题 ，这些问题不完 全是医学问题 ，保健与治病是两块领域 ，国外女士都有自己的保健医生 ，
我们产康店开设的就是这样业务 范围，国家都是支持的 ，像上海 ，北京都有许多女子养生会所 。把
美丽与治疗调养三位一体结合起来的 。
64. 你们这么说 ，不是吓唬我 ，好让我办疗程吗 ？
姐，看您说的 ，我是个会吓哦人的人吗 ？您什么没见过 ！再说了，我能吓唬像您这样的好客户 ？我
只是想从事调理这么多年经验 ，结合您的具体状况 ，跟您做个具体分析 ，我曾经遇到过好多这样调
理师 ，对 顾客的问题很含糊 、不敢开口讲清楚 ，这样到后来 ，客人反而怪她 ，对自己对客人都不
好 ！我们做的是个 美丽事业 ，更要有善良的心灵 、用心服务与用嘴服务不一样的 ，一个调理师有
没用心做手法 ，您就能靠第 六感感觉得到 ，这一点您也能感受得到 ，是吗？姐，产品买不买不重要 ，
关键先要了解清楚 ，才能有个针 对性。
65. 我身体好好的 ，不用做身体护理 ？
姐，我们这里也有几个顾客去体检过 ，谈一切正常 ，没有毛病，但是会发现经常浑身无力 ，失眠，
健 忘，甚至发脾气啊 ，对什么都提不起精神 ，也没有什么很大兴趣 ，怎么回事呢 ？就是出现亚健
康状况了 。 健康与疾病之间还有个距离就是亚健康 ，这就需要来做身体调理 ，除了享受外，我们的
项目还能够让您身 体机能旺盛 ，女性激素分泌正常 ，身体好身体也会好 ，这是相辅相成的 。你现
在目前的身体 ，身体去医院 是检查不出什么毛病的 ，如果真要等到你到医院可以检查出有什么问题
的话 ，那个时候就真的有问题 。预 防胜于治疗。
66. 我做了几年 ，周围的人都说没有什么变化 ？
姐，恭喜你啊 ！没有变化就是最大的变化，首先，您有没有发现你身边的同龄人都比以前老了 ，对吧，
她们还可能会羡慕您有钱有闲有品味呢 ？要不然，这么说 ，就是吃不着葡萄说葡萄酸了 。再说，这
几年 ， 您也享受了我们的手法 ，感受了我们的服务 ，比成天泡在麻将桌上 ，生命不有意义得多 、
更且认识我们一 帮好姐妹，交了一帮调理的朋友 ，还能谈谈调理心得 。最重要的是 ，调理让您精神
上得到愉快 ，得到满足 ， 您看您现在每天容光焕发 ，精力十足 ，一看就是成功人土 。 姐，这一
切都就证明产品发挥了神奇作用 ， 调理效果很不错啊 ！所以，你更要坚定信心好好坚持做下去 ！
67. 你们调理师经常变动 ，你是新来的 ，能做好吗？
姐，我是刚来的 、虽然在这里时间不长 ，但我本人做调理己经有三年了 ，积累了很多理论与实战的
经 验，日前己获得中级调理师资格论证 。在某某产康店的时候 ，她们都说我的手法最舒服 ，顾客最
多的 。今 天的时候，店长说有一位重要的老顾客 ，特地安排我 。您放心 ，要没有两下子 ，她不会
把像您这样重要的顾客交给我的 ，您可以仔细感受一下我的服务 ，一定物有所值 ，同时请您多多关
照，替我美言几句 。
68. 你是由助理调理师提上来的 ，能做好吗 ？
姐，是的，我是由助理调理师提上来的 ，但是，我们每个员工在新上岗前都要经过很严格专业的岗前
培训的，而且还要考核才能上岗的 ，所以，我非常的有信心能够帮你服务好的 。而且，我比别人，态
度会好得多 ，会更认真 ，更仔细 ，因为我知道，顾客来之不易 ，要顾客认可更难 ，再说您做了那
么长时间的调 理了相信您懂得评价调理师的好与坏 ，如果我有哪里服务得让你不满意的 ，你就马
上跟我说好吗 ？
69.我今天做了 ，以后就得每星期来做，一直这样什么时侯能停？
姐，是的，今天做了 ，以后就得按时来做，这个没什么不好的呀 ，而且每周就一次也不多啊 ，其实，
姐，这是个习惯的问题 ，就像我们做运动一样 ，开始嫌麻烦 ，可是一旦坚持下去 ，还会上 ，每次
来就当是 放松休息一下 ，调整一下自己心情 ，劳逸结合，多好啊 ！干嘛把自己搞得那么累 ，而且
时间长了 ，不让您 来产康店 ，您还会觉得差点什么呢 ？当然，如果您真的有事 ，也可以合理调节 ，
但有个新的开始总归是不错的。
70. 按你们这样说 ，调理就得一直做下去 ，真是个无底洞 ？
姐，理论上调理是得一直做下去 ，因为人的衰老是不可逆转的 ，做调理就是使自己没有别人老得那么
快，使肌肤有充足的营养与代谢 、比别人更健康更原生态 ，肌肤和人一样是每天都需要水分和营养的 ，
就像我们每天早上起来化化妆 ，描描眉 ，就把它当做女人生活的一部分一样 。当然，如果是钱或时
间方面的 问题的话，你可以考虑有选择性地做 ，臂如先做上一段时间 ，再做好家居护理 ，也可以找
一些相对实惠的 产品，这样两者都兼顾了 ，做一下怎么比一次都不做要强许多 ，您说是吗 ？其实调
理不是无底洞 ，因为女 人不能没有希望 ，那样生活不是太乏味了 。
71. 我家旁边有个产康店 ，过你们这里来不方便 ？
姐，是的，您家附近也有产康店 ，但产康店与产康店差别很大 ，我并不是想说别家不好 ，我只想把
我们产康店具体情况告诉您 ，让您比较一下 ：我家产康店开的时间长 ，是老字号 ，诚信是没得说 ，
价格也公道，另外服务 ，环境都很好 ，这一点 ，想必您从进进出出的顾客也能感受得到 ，我们这里
有很多顾客都是 慕名开车而来的 ，而且现代时的女性还有去国外 ，像韩国 ，澳洲调理的 。姐，我
个人认为方便不是选择产康店的唯一条件 ，关键是要找一家适合自己 ，能把效果做好又令人放心的产
康店 。
72. 你们是新店 ，我对你们的效果不太放心 ？
姐，这您就不太了解了 ，我们虽然是家新店 ，但我们的调理资历并不新 ，我们老板可有背景 ，她原
来是某某最大店的店长 ，原来在很多地方都是教其他产康店老板怎么做店的 ，正是她一手将某某店做
成全国 知名品牌 ，而且，我们老板的技术没得说 ，没有顾客的问题能难得倒她 ，许多身体问题一到
她这里就轻松 搞定。我们这里许多姐妹都是她从大店带过来的，一起创业图个啥 ，我们老板的人格魅
力 。敢在这里开店， 我们肯定有过人之处 ，姐，正是因为新店您才过来想了解一下 ，尝试一下的 。
不是有句话 ，总把旧貌换新颜吗？
73. 我不想欠钱 ，等以后有钱再说 ？
姐，您跟我开玩笑的 ，还能缺这点闲钱呀 ！我跟你讲个故事吧，两个人同时进人医院了 ，一个是美
国 人，一个是中国人 ，他们都很轻松的叹了口气 ，终于把房子买了 ，那个美国人是通过银行贷款花
了 20 年 还贷款 ，而那个中国人也同样花了 20 年终于攒到卖房子的钱 ，但是，结果，不同的是，
当他们同时进人 医院的那一刻 ，那个美国人房子已经住了 20 年，而那个中国人的房子买好了 ，一
天也没住上 ，人活着到 底为了什么 ？拼命地努力不就是想过上好日子的嘛 ？但是 ，生省吃俭用 ，
到头来走的时候还是什么也带不 走的 ！何苦成为金钱的奴隶呢 ？到你以后真的有一天想做调理的时
候 ，可能己经晚了 ，皱纹己经满满的啦， 你愿意这样吗 ？当然，你只要用生活中的一点小的开支来
做调理 ，不用影响到你的生活就没问题的啦 ！
74. 我不想让别人知道我做调理 ？
姐，只要你自己没有说的话 ，我想别人也不知道的 ，因为我们这里都会保护顾客的隐私的 ，请您放
心 ，而且有任何人想了解客户的信息 ，我们一定会经过你的同意的 ，这是做人经商最基本的原则啊 ，
是不是， 姐 ！
75. 我又不参加应 ，做了给谁看 ？
姐，看您说的 ，做调理首先是给自己看的 ，每天对着镜子 ，还可以自我陶醉下 ，每个人都是世界上
唯 一的。现实生活中 ，为什么老公越来对我们越冷淡甚至不愿意多看 ，有一点还是我们不够爱自己 ，
自己对 自己不够好，其实调理也是一种让家庭美满 ，赢得社会尊重的好的方法 ，您想当您漂漂亮亮
的和老公走在 大街上 ，很多的女人会向你投来羡慕的眼光 ，男人会向你投来异样的眼光 ，那种感觉
是用多少钱也买不来 的啊？你老公脸上多有光啊 ，也有危机感 ？姐，你在儿子的家长会上 ，儿子的
同学你 ，你家儿子有个讲究的妈妈 ！你儿子脸上那么有光啊，学习能不用功吗 ？
76. 别人某某比我有钱 ，还没我办的疗程高 ？
姐，从某种意义上讲 ，调理是一种生活态度 ，一种情趣的选择 ，与金钱没有多大关系 ，没见很多有
钱人搞得灰土灰脸的 ，跟个农民似的 。每个人的消费观点都不一样 ，有的讲吃，有的讲装 ，在我们
老家辛辛 苦苦盖个大房子 ，里面什么值钱东西都没有 ，小偷都不光顾 。所以只能讲您比别人对调理
理解得多 ，要求 高品味强，这是好事 ，值得推崇与学习 ，如果大家都跟您一样 ，这个社会就多了
很多美女 ，女人就真的解 放了 ，进步了 。
77. 你们的售后服务是怎样的 ？
姐，您不用担心 ，我们的售后服务是非常好的 ！我们为您提供的是一对一的专业调理顾问式的服务，
当您遇到身体和任何调理方面的问题 ，为您量身订做调理方案以及产品搭配的指导，让您在最快的时
间内， 并且会将您的调的资料详细填写 、随时了解您的身体变化 ，让你安心放心 ，对自己也更充满
信心 ！
78. 总部老师来了吗 ，我就不做调理 ，他们的销售太厉害了
姐，呵、呵，看您说的 ，总部老师就那么厉害呼 ！其实您想一下，很多时候 ，您只是一次把几次要
买 的东西放一块买了 。这样， 我们就更安心做服务 ，省得您总觉得我们在跟您买产品 ，其实哪些东
西要哪些东西不要 ，您心里有数得很 ，您绝对是最精明的消费行家 ，花的钱最值得 。姐，总部老师
也有她们的优势，全国各地跑 ，见得肯定更多 ，对新东西 ，在哪里好买 ，对什么顾客的有用 ，她
们可能接触得更多 ，另外，还可以通过她们了解一下其他方面的东西 ，像家居的风水摆设 ，女人的
命理 ，色彩化妆 ，营养保健啊 ， 多好哇 ！当然前提是买不买您自己说了算，如果不满意 ，谁说了
都不好使 。再说他们是下来指导培训我们的！你正常做你的调理吧！
79、你们为什么没有高档仪器 ？
姐，我做调理时间长了 ，才深刻理解 ，调理最高是靠手做出来的 ，是靠心做出来 ，您看现在国外都
讲究回归国外手工的东西比机器做出来贵得多得多 、咖啡都要是手工磨出来的香 ，小时候，吃的豆腐
手工比现在机器 不知好吃多少倍 。姐， 而且是手舒服还是仪器舒服 ，冷冰冰的 ，调理主要是产品 ，
搭配 ，和手法 ，仪器很多时候是一种辅助手段 ，医院再先进仪器还是人操作 ，药物治疗没见过哪个
洗脚城光靠仪器给人洗脚的 。 当然，我并不是说仪器不好 ，因为国内仪器确实太水 ，很多都是个概
念 。
80. 买了给谁做 ，调理师都不够 ，忙不过来 ？
姐，您这么一说我倒想起来 ，以前产康店没搞预约 ，很多顾客挤到一起来搞得没床位 ，可能让顾客
不高兴了 。姐，如果您也是这样 ，可千万别生气 ，调理这个行业时间长 ，人员难招 ，您也知道，
如果真的什么，您多担待一下 ，现在我们跟买完疗程的顾客都会讲到预约的事 ，一来给顾客信心保障 ，
二来也让我们 合理安排工作 。我们正在招牌调理师呢 ？如果你有认识愿意做调理师的也可以帮我介
绍下啊
81. 你们的服务太差 ？
姐，是的，欢迎您能直接提出来 ，您是个爽快人 ，能说出来，还说明您还是希望我们能好 ，也说明
我 们还是有机会 ，同时，我也希望您能具体谈一下，我们主要问题在哪里 ，我们好改正 ，这里有个
调查问卷 ， 感谢您的配合 ，我们会提供份小礼品 ，是我们的一份心 。姐，有您这样顾客监督和批
评 ，我们相信服务定 能够改进。另外，私底下 ，我们这里比其他地方还是要好一点点 ，最起码我们
的态度好 ，能接受意见 ，您 说是吗 ？很多产康店都不知道什么是服务 ，一点服务意识都没有 ，如
果您去那里 ，就是对牛弹琴 ，说了也白搭。我们好了 ，您也帮忙宣传一下哟 ！
82. 产康店现在怎么搞得跟个医院疗养院似的 ，什么都有 ？
姐，您说到点一 T 一上了 ，很专业呐 ，经过这么多年的发展 ，产康店己经开始由面部到身体 ，由
生理到心理，从功效到向保健养生转型 ，产康店功能风格与像疗养院 ，甚至是医院都会越来越接近 ，
归根到底 ， 都是一个健康产业 。您看，以前有什么老干部疗养院 ，什么时候有女性疗养院 ，我们
都知道 ，好女人是养 出来的，所以现在有眼光的厂家和产康店开始多方面发展 ，项目也从头到脚 ，
从内到外 ，层出不穷 。
83. 办了疗程 ，你们关门了我找谁 ？
姐，如果是别的什么 ，我们还要多解释一下 ，如果是这个问题 ，担心就不用了 ，我们是这里住户 ，
有 这里的房产 ，跟大家都是邻居 ，而且开产康店也不是一天两天了 ，跑得了和尚也跑不了庙啊 ，
您看我们顾 客档案，我们有这么多的老顾客 ，都做了几年 ，不信您可以去问她们 。
84. 您们是新店 ，外来的，关门了我找谁 ？
姐，看您说的 ，其实您的想法我能够理解的 ，有这类关店跑人的现象 ，但不是全部 ，要不然，谁还
敢 进产康店 。我们的房租刚交的 ，一年十几万 ，这么大费用 ，肯定是全力以赴 ，我们这里还有正
规的营业执 照，也有身份证 ，你不必担心 ！再说您都观察这么久，肯定都有自己判断了 ，姐，我以
人格保证 ，我不会 亏侍您的。
85. 你们的生意不好吧 ？怎么一天都没几个人过来 ？
姐，正规的产康店都是这样啊 ，我们的顾客一般都是固定客人 ，不像开在商场超市的产康店 ，他们
主 要针对流动顾客 ，而且一天我们的接待能力也只能是十几二十个人 ，平均了肯定就见得少 ，我们
采用的预约制度，很多顾客来做调理都需要预约的 ，所以正常时间是下午和晚上会比较忙点 ，周末比
平常忙点 ！再 说，调理以质量取胜 ，我们宁肯顾客精点 ，也不愿意要多接待顾客而忽视服务 ，而
导致口碑不好 。而且我们还要学习 ，培训，开会啊 ，也不能把时间安排得过满 。
86. 你们这里人怎么这么杂 ，吵吵嚷嚷的 ？
姐，我们打开门做生意 ，当然是会是什么样的人都有 ，这里面有些人素质不高吵吵嚷嚷的 ，请您别
往心里去，其实她们人都挺好的 ，就是喜欢嘻嘻哈哈 ，考虑别人的感受少些 ，我们会及时提醒她们
的 ，调理当然需要一个好的环境 ，好的环境也需要大家一起来营造 ，如果大家都像姐您这样配合 ，
懂得考虑别人的 感受就好了 ，姐，我们专门为您挑了个属于自己的私密空间 ，这样不受外面的干扰
和影响
87. 调理就是个乱七八糟的行业 ？
姐，不能这么说的 ，您还带着有色眼睛来看我们哪 ？报纸上都说调理行业做为一个新兴的行业 ，产
值 己达国民生产总值的百分之一 。姐、可能有些相关报导 ，但是不能因为一两个人坏 、您就说 xx
省是坏人 ？ 哪里都有好人 ，都有环人。姐我们调理在国家没投入一分钱的情况下 ，靠自己辛苦创业 ，
从无到有 ，从小 到大，养活了近千万人 。调理产业对国对老百姓 ，都是一件造福的事 ，调理人是
可做可爱的 ，如果把老师比喻成人类心灵工程师 ，那么调理师就是女性同胞的造梦师 。我为我的工
作感到骄做自豪 。
88. 你们相信调理有作用吗 ？
姐，看您说的 ，这个是百分百的事情哪 ！要不然，国家还允许这个行业存在允许我们产康店开下去 ，
别昕一些人嚷 。姐，好女人是养出来的 ，好顾客是懂行的 。调理一定有作用 ，护理一定有效果 ，
时间是作 用与效果的最好体现 ，立竿见影也许不是很科学 。相信科学 ，尊重知识 ，姐，女人调理
除了作用与效果外 ，还是在追求一份美丽 、一份希望、一份满足感 、一种高贵的生活方式 。调理不
光 是美丽外表 ，也在美化心灵 ，这是时代进步的表现啊 ！
89. 你们的手法统一吗 ？
姐，肯定要统一啊 。我们的手法在每个员工上岗前就都己统一考核过了 ，我们都是严格按照操作流程
与规范来走 ，都有严格的时间规定 。如果顾客可能会有特殊的要求 ，那我们就会根据顾客的需要随
时调整 一下的，目的还是以调理规范和顾客舒服为主 ！有些顾客身体较薄，容易敏感 ，这时侯动作
更舒缓 。而且 要少点时间 ，可以按按肩之类 ，帮顾客来消除疲劳 ，总之，我们手法原则是统一加
灵活 ，既严格又个性化
90. 你们的手法怎么不统一 ？
姐，我们的基础手法是统一的呀 ！可能是您感觉我做的跟以前的调理师有所不同吧！姐，从调理的感
受来说 ，每个人的手感都是有区别的 ，想必您也锺感受得到 ，而且没有绝对的统一 ，只有相对的规
范 。如果是身体类的项目 ，就有细分了 ，不同的项目就有不同手法 ，这是调理的需要。
91、你怎么跟上次那个调理师说得不一样 ？
姐，是吗？她是怎么跟您说的 ，这样这样 ，喔，是这样的 ，我们其实都是说得差不多的 ，因为她是
根 据您那个时间身体状况来说的 ，我是结合您现在的变化来说的，调理是这样的 ，用量，用时，还
有搭配呀 ，都不是一成不变的 ，就像看病一样 ，刚开始下药猛点 ，后来就要逐步减量（或者加量），
没关系的 ，我们都很专业的 、心里的数、就像两个大夫一样 ，有时开的药不一样 ，但终究都是治病 ，
我们都经过严格的培训考试，只要原则上没问题就行了 ，如果她真的搞错了 ，我定会说出来的 ，姐，
如果我拿不准 ，我也不敢这 么肯定，放心好了
92. 为什么调理现在有许多新东西 ，像中医 ，阴阳，五行呀 ？
姐，国外的东西是好 ，但是高科技也有高风险 ，像 2002 年的一场席卷全球的疯牛病 ：2003 年的一
场 突有袭来的 SARS 风暴，西方讲科技生物调理时代 。现在中国东西越来越流行 ，.古老的” 天人
合一” 的思想重新回到人们的调理观念中 ，人与自然的和谐相处 ，就是我们中国人提倡的 。日本资
生堂高丝雪肌 精就是”汉方” 的、值草集等中国品牌也到国外 ，原来，在美国中医是不能做医生 ，现
在跟老外一样可以看病了 ，姐，每个国家都有好的 ，像印度在全世界流行的还有瑜伽呢 。姐，饮过
了西方的牛奶咖 ，再来品一壶淡淡飘香的.清茶 ，可有利于排毒养颜 、修心养性哟 。
93. 调理结合中医有什么特点 ？
姐，.调理文化认为” 人以天地之气生” ，从孕育万物的大地发现生命之美 。美丽肌肤在于.药 草
的天然灵气与身心的完美融合 ，以.医学行气调理 、活血通络 、内养外调的原理，塑造身体由内而
外 散发自然健康之美 。强调人的生命必须和宇宙天地 、外在环境取得协调 ，这样就更符合自然规
律 ，拒绝化学物质 ，拒绝合成香料 ，拒绝工业色素 ，一切以天然为本 ，基因、生物肤这类太复
杂 。她们还是相信从小耳熟能详的银杏 、灵芝、葡萄等天然成分 ，这让我们感觉更为亲切和信赖 ，心
里有底 。
94. 为什么身体保养最好与中医结合起来 ？
姐，中医强调养生，这个常识我们都知道的 ，所以中医来得慢一些 ，强调内调外养 ，我们在学简单
中 医知识时都学过一句话 ：其知道者，法于阴阳 ：和于术数饮食有节：起居有常 ：不妄劳作 ：故
能形与神俱 ！有诸于内 ，必形于外。这样就能长命百岁 。中国古人将宇宙生命万物分为五种基本构
成要素 ，即金、木、 水、火、土，今日西方发达国家均在研究我国五行学说及易经文化 ，并将其运
用在调理领域 。五行学说和 经脉理论的确是令人不可不信服的神秘学科 ，独特的经脉理论调和心身 ，
用最自然的方法来养颜 ，目前， 五行学说与经络调理法己在中国调理界广泛传播 ，越来越多的顾客
认同了 。
95. 你们没学过医 ，为什么会背诊 ，面诊？
姐，是的，我是没上过医学院 ，但基础的身体和诊断的知识我还是会点 ，要不然，我怎么能帮您准确
的做体质的分析与判断呢 ？中国有句老话叫士别三日当刮目相看 ，不能用老眼光看人，我们搞这一行
就得爱这行 ，经常要学习提高的 ，前段时间我们都经过系统地培训与考核 ，姐，做调理光有理论知
识 ，书本知识是不够的 ，更主要的经验 ，您看老中医有些师傅带徒弟 ，都挺厉害 ，关键是天天在
搞这个事呀 ，姐，专家是赢家 ，您看我说得多准 ，以后我还要再学习一些新东西您将又会有新发现 ，
为我加油吧 ，姐。
96. 来了两次 ，你们的床都有人 ，下次不来了 ？
姐，真的不好意思 ，让你这么远跑了一趟 ，您也知道我们产康店生意好 ，忙不过来 ，这也是件好事 ，
如果生意不好 ，您也不愿意去您说是吗 ？就像有些酒楼生意越火爆人越多 ，还有的在外面拿号等一
样 ，您看，这事也怪我们 ，早知道我们把电话号码给您了 ，您过来之前打个电话或者我们有您的电
话帮您预约一 下，多好呼 ！下次，我们配合好 ，就不会出现这样事了 。姐，既来之，则安之，您体
息一下 ，了解一下也 好，看下调理杂志 ，这是最新的调理资讯 ，还有我们产康店的品牌介绍哟 ！
97. 你们产康店的卫生如何 ？很多产康店有交又感染 ？
姐，你问的这个问题特专业 ，产康店的卫生是很重要的 ，我们产康店有严格的环境及卫生质量管理 ，
定期搞卫生是我们的一项制度 ，你来这里这么久了 ，应该知道我们的每个顾客做完护理就换新的 ，
毛巾都 是通过高温消毒的 ，您看那边大的消毒柜 ，姐，不要说这些呐 ，连双手指甲卫生 ，修眉刀
这样小东西都要很注意。
98. 我要是带个朋友过来 ，你们有什么好处 ？
姐，我喜欢您这种性格 ，有什么就直接提 ，不像很多人遮遮掩掩 ，有什么不好意思 ，互惠才能互利 ，
您帮到我们 ，我们也一定会回报您的 。我们会有一些政策（每个店的政策不一样 ，根据每个店的情
况讲 ） 不 光您可以有优惠 ，您的朋友也有很多的优惠啊 ！这样您的朋友也有优惠的话，她也不会
多想的 ，另外这种 事我们心里有数 ，知道什么话该说什么不该说 ，更知道什么该做 ，什么不该做 。
姐，我等着您的喜讯哟 ， 绝对相信您的影响力 。
99. 我想看看我的顾客档案 ？
姐，当然可以，您真会关心您自己 ，等会我把顾客档案拿过来 ，仔细帮您讲下 ，这样，您随时了解
一 下身体身体的状况 ，就能更好地配合我们了 。顾客档案就像一面镜子 ，它不但反映您做调理情况 ，
还可以看出您不同阶段的心理情况呢 ，就是您的健康日记呀 ，这个东西还值得回忆留念的 。如果我
们能再 深入了解一下您的情况 ，做得再细一些 ，就更好了 。姐，不过我先申明一下 ，您可以看自
己的 ，但是，为 了顾客的隐私着想 ，其他的顾客不能看 ，我想你也不希望别人知道你的个人情况吧 ！
100. 不用给我介绍那么多 ，我以前做过调理的 ？
姐，太好了 ，这样就有可比性 ，另外您见多识广 ，也会督促我们把工作做得更好 ，今天给您介绍 ，
最主要就是想从第一步入手 ．就让您了解一下我们产康店与其他店的区别，听一下我们顾问的咨询与
检测 ， 这样您也好在自己心里做个评判 、再说，我们也有必要对您的情况进行了解 ，也许对您回顾
以前的调理经 历有一些帮助 ，姐，我们这里有好多都是顾客转介绍过来的 ，为什么 ，因为我们产康
店可以说是最专业的 ， 严谨的工作态度是别人比不了的 ，请配合，好吗 ？
.产康店美客观念意识引导话术
姐，二十一世纪三丽女人 ：美丽＋能力 非 魅力 ，我们千万别做三心女人 ：在家里放心 ，想起来伤
心 ， 看着恶心 。三立女人 ：经济独立 ，思想独立 。能力独立，我们不要当三瓶女人 ：年轻时当
花瓶 ，中年时当醋瓶，老年时当药瓶 。三养女人 ：修养 ，养和保养 ，三转女人 ：围着锅台转，圆
着先生转，圆着孩子转。
姐，女人 20 岁比险蛋，30 岁比身段，40 岁比的昧 ，50 岁比魅力 ，60 岁比福气，说来说去 ，女
人一 生都在比美丽 。
姐，美女都是装出来 ，化妆出来的 ，魅力也是装出来的 ，天天装，时间长了就有了魅力 。 姐，一
个女人过了 25 岁就该为自己的外貌负责任 。还有人说 ，对自己的外貌负责任就是对家庭负责任。
姐，美丽是女人的养老金 ，美丽是女人的护身符 ，美丽是女人终身保险 ，美丽是女人财神爷 ，美丽
是 女人通行证 ，美丽的女人好办事 ，处处都受关照 ！
姐，一个今天胜过两个明天 ，活在当下 ，善待自己 ，美丽在天 ，凯丽在卵（卵巢 ） 。生命在一呼
一吸之间
姐，人们日常所犯最大的错误 ：是对陌生人太客气 ，而对亲密的人太苛刻 ，这可能是个坏习惯男人
的验是他的人生履历表 ，女人的脸是她的人生损益表 。女人答卷在脸上 ，男人答卷在事业上 。很多
时候 ，男 人的价值是由社会来评判的 ，而女人的价值则取决于男人的好恶 。
姐，二十岁以前长得不漂亮 ，不是自己的过错 ：二十岁以后长得不漂亮 ，就是自己的错 。女子 25 岁
后，要学会对自己的身体与身材负责 。没有丑女人，只有懒女人。不愿意用时间来装扮自己的女人 ，
请不 要对其他的美丽女人心生嫉妒不满 。
姐，要做千面女人 ，不要做铅面女人 ，女人一成不变 ，男人一定会变 。二十一世纪三丽女人 ：美
丽＋ 能力＋魅力。
姐，美丽是一种态度 ，美丽没有秘决 ，岁月是女人的天敌 ，爱美是女人的天性 。女人要美得自然 ，
而 绝不是自然就是美穰亮女人象宝石 ，智慧女人像宝藏 。
姐，脸上用的是品牌 ，胜过服装名牌 。要想得到别人的爱 ，首先要自己爱自己 。 姐，我们可以长
得不漂亮 ，但绝对不能让自己的人生不漂亮 。有人说美貌是女人的第二次生命 ，我看说得非常正确 ，
一个女人如果有了美貌 ，就有了一份不可估量的资本 。一个女人有了美貌 ，很多事情就会 好办得多 。
比较一下，美女的人生幸福指数也一定是大大高于普通的 。
姐，莎士比亚说容貌是女人 80%的生命。三个办法 ：1. 学会打扮 2. 培养气质 3. 整容 姐，曾经看到
过米娜的一句经典 ，叫 “女人不美 ，辣椒不辣”。过后想了好久 ，才猜测到其中之意 ，它也许就是
说女人要对自己负责 ，不论在什么时候都得把自己搞得美美的 。
姐，没钱的人为赚钱发愁 ，有钱的人为花钱发愁 ，最理想的生活状态就是 “能花会花”，会花钱才会
生活，这样的女人才是最可爱的 ！女人一生喜欢两朵花：一是有钱花 ，二是尽量花 ！
姐，您看您老公多么爱你 ，其实，真正的好男人，往往都很愿意为自己心爱的女人花钱 ，因为那是他
的一份快乐与成就感 。男人为此感到满足 ，感到自豪 ，感到自己的价值 ，感到自己挣钱的意义 。
很多女人 想不开，事实上 ，男人的很多钱都是是要花在女人身上 ，你不花最好 ，然后花给别人就不
值了 。
姐，现代的小青年就是花今天的钱 ，圆明天的梦，我们虽然不像她们那样开放新潮 ，但也不能太守旧 ，
钱只有花了才叫钱 ，花钱要花对地方 ，花得精明 ，该钱时就花钱 ，该出手时就出手 ，就像您一样 ，
用在自 己的形象与魅力上，这样投资一定有回报 。
姐，女人就是个储蓄罐 ，让老公多投资 ，才能让自己增值 。
姐，拼命过分地赚钱 ，不如说你被钱赚了 •因为钱赚走了你的青春 ，时间，体力乃至生命 。姐，有
人 曾经说过：你有多少钱不重要 ？
姐，调理之所以对有些女性有显著效果 ，主要是因为她们普遍坚持了三个原则 ：经常性，系统性，正
规性 。总之，调理并非大家想像得那么简单 ，它需要您的耐心和持之以恒 。只要女士们认真坚持好“三
个 原则”。树立信心 ，一定会获得成功
姐，心情乱如麻 ，身体豆腐渣 ，科技手段再多 ，也赶不上我们每天遇到的烦心事多 、心情好，一切
都美好，有一本书上说 ，男人看女人，心情好就漂亮 ，我们自己有时侯自己看自己 。何尝不是如此 ，
所以调 理一定要有个好心情 ，这样效果才能好 。
姐，调理实践证明 ，脸部的调理绝不能 “三天打鱼 ，两天晒网”。现实生活中有相当一部分女土调理
失败，其主要原因是没有坚持 “经常”，想起来就高兴地 “来一次飞 工作或是生活忙碌时 ，就忘在
了脑后 。 人的身体需要不断清洗 ，并及时补充营养和水分 。当你奔忙一天后 ，脸部身体会沾染灰
尘和病菌 ，身体内 的水分也会损失许多 ，这时如果你没有及时地进行清洗或是适当地加强营养和提
供水分 ，就会使身体细胞 受到损害 。反映在身体表面就是 ：脱皮、粗糙、没有光泽 。
姐，调理是个系统工程 ，如果调理 “东一挪头 、西一棒”，最终不会有好的结果 。调理系统包括 ：
情 绪、心情、精神、饮食、营养结构和工作 、生活环境脸部的清洁与保养霜 、营养素的选择等等 ．一
些女士 有时只注重脸部的局部调理 ，却不注意饮食 、情绪、精神的调整 ，到头来花去不少冤枉钱 。
可是效果却不 好。
姐，调理很讲究正规性 ，当你决定进行调理时 ，应严格按照调理师的要求 ，该做什么步骤就做什么
步 骤，该做多长时间就做多少时间 ，该保持什么样的情绪就保持什么样的情绪 ，该吃什么营养食品
就要吃什 么营养食品 ，不能减少或是漏项 ，否则将会前功尽弃 。
姐，生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到 ，就像我们女人的身体与身体一样 ，天天都在变，
衰老几乎是不可逆转的 ，所以我们更应该去呵护 ，女人一辈子图个啥 ，就图活出感觉 ，活出自在 ，
活得精彩
姐，女人，因为美丽而存在，因为寻找美丽而生活 。一个对自己容貌一点都不关心的还算是个女人 ，
托错了生 ！如果一个女人自己都不爱自己谁会爱她，自己都不喜欢自己，谁会喜欢她呢 ？要想得到别
人的 爱，首先要自己爱自己 。
姐，人的一切都应是美的 ，外貌、衣裳、灵魂、思想都应该一样的 、不是说内函不重要 ，可这个社
会 内涵又不能写在脸上 ，不是有句话先敬罗衣后敬人吗 ？
姐，一个今天胜过两个明天 ，每天都是一年中最美好的日子 ，活在当下 ，善待自己 ，要铭记在心 ：
女 人就是要追求天天开心 ，时时美丽呀 ！
姐，人活着的意义应当是在过程 ，而不是结论 。生命是属于你的 ，你应该根据自己的愿望去生活 。
什 么事都想得太多就太累了
姐，我一直认为 ，25 岁以前的长相是父母给的 、25 岁以后的美丑都要看自己 。正所谓：二十岁以
前 长得不漂亮 ，不．是自己的过错：二十岁以后长得不漂亮就是自己的错 。年轻的时候美丽 ，那是
运气 ，当 运气用完了 ，最后还能够美丽还是要靠调理的投资了 。所以 ，女子 25 岁后，要学会对
自己的身体与身材负责
姐，女人答卷在脸上 ，男人答卷在事业上 。不是有句话吗 ？男人的脸是他的人生履历表 ，女人的脸
是 她的人生损益表 。
姐，从古到今 ，谁不爱美 ，连小孩子现在都会分辨 ，要好看有 ，古人都要化枚打扮 ，不是有一句
话恰 到好处 ：浓妆淡抹总相宜 。
姐，漂亮女人像宝石 ，魅力女人像宝藏 。漂亮是短暂的 ，美丽是水恒的 。漂亮的女人让人爱一时 ，
而 美丽的女人让人爱一生一世 。
姐，美丽是一种态度 、美丽没有秘泱 ，没有丑女人 ，只有懒女人。不愿意用时间来装扮自己的女人 ，
请不要对其他的美丽女人心生嫉妒不满 。我们可以长得不漂亮 ，但绝对不能让自己的人生不漂亮 。
姐，岁月是女人的天敌 ，爱美是女人的天性 ，女人要美得自然 ，而绝不是自然就是美 。 姐，通过
调理整容 ，把自己搞成一个人见人爱 ，花见花开的人 ，就自己掌握自己的命运了 。调理养生是女人
的命根子 。
姐，我发现周围的女人们经常说的一句话是 ：“哎，真不喜欢照镜子 ，老了！”，我也发现女人的容颜 确
实比男人们老的快 ，怪不得昕不到男人叹息 。如果再不护理 ，这个社会的老妻少夫会越来越多所以
女人 不美丽有罪。
姐，有人说美貌是女人的第二次生命 ，我看说得非常正确 ，一个女人如果有了美貌 ，就有了一份不
可 估量的资本 。一个女人有了美貌 ，美总是让人浮想郎 。很多事情就会好办得多 。比较一下，美
女的人生幸福指数也一定是大大高于普通的
姐，“没有丑女人，只有懒女人”，偶党得还是十分有道理的 。年轻的时候美就是美 ，不美的就丑了 。
但女人过了 25 岁，自身的教养、后天的修饰慢慢浮出水面 ，而美女们天生的丽质则在岁月的切割下
逐渐 退色，这个时候你打不打扮自己差别就很大了 。长得不太好也不要放弃阿 ，关键是选择适合自
己气质的妆 容和服饰 。姐，男人一定会变 。美丽不是十八岁少女专利 ，也是所有女人的追求与权力 。
面对经济危机 ，给顾客消费者信心话术
l. 姐，是的，现在经济危机搞得人心惶惶的 ，都不敢消费了 ，其实也没必要 ，像前几年汶川的地震 ，
当时发生时 ，全国人民神经都极其紧张 ，但最终还不是结束了 。其实，这么看人生反复无常 ，更应
该活在 当下。大的投资不要乱用 ，但生活品质不能降下来 ，该花的还是要花 。
2 . 姐，经济危机对大地方 ，广东沿海有些影响 ，对我们小地方不会有什么影响 ，您看您家庭经营得
那 么好，小风小浪对您来说算什么 ，没准马上就雨过天晴了 ，姐悲观者在机会中看到灾祸 ，而乐观
者在灾祸 中看到机会。任何时候都要有信心 ，就像我们产康店对自己有信心把顾客服务好一样
3. 姐，经济危机对劳动密集型为主 ，以出口定单为主，以金融投机为主的相关产业有影响 ，对日常
消 费影响不大，像您这种吃国家饭的 ，是风吹不着雨淋不着的 。对于您来说 ，高贵的气质呀 ，保
持得好的身 材呀 ，对于时尚与品味呀 ，这些东西在单位最吃香 ，在社交场合也是最受人关注与尊重
的 。
4. 姐，经济危机还能不吃饭 。不化妆，不调理哪 ？过年了 ，让我们谈点轻松喜庆的话题 ，不谈这
些 ， 越谈会越灰暗 ，人都有个心理 ，本来没什么事 ，越谈就越灰暗 ，心情也不好 。姐， 我认为 ，
好的心情 ，好 的状态任何时侯都是最重要的人生要活出精彩 。女人，因为美丽而存在 ，因为寻找
美丽而生活 。
5. 姐，不要因为经济危机而影响我们正常的调理 ，您看您都做了这么长时期 ，养成良好的调理习惯 ，
经济危机关经济学家的事 ，不关我们小老百姓的事 ，我们又不是天天吃龙虾 ，出门开宝马，但作为
女人 ， 连最基本的保障都没有 ，还有什么意思 。
6. 姐，您的身体与身体与经济危机关系不大 ．再没钱也要上医院，女人可以不吃饭 ，但不可以不要
美 丽，所以姐，为您的身体与身体着想 ，还是要经常保持来产康店 。
7. 姐，依我看经济危机对我们的影响不大 ，现在人该干啥还干啥 ，天天叫得最凶的就是报纸电台这
类 媒体，我觉得它们很无聊的 ，一方面，说什么要求增加消费 ，另一方天天说什么失业啊倒闭啊 ，
祀人忧天 ， 让人自己把自己的生活搞乱自己把自己生活弄糟 ，您说 ，这不是毛病吗 ？
8. 姐，调理花这点钱都占不到您赚的千分之一 ，还谈什么经济危机 ，您看很多人因为所谓的经济危
机 做事畏手畏即 ，倒是有危机。我见过一个顾客的老公，天天在她面前谈这些东西 、告诉她花钱要
注意一些 ， 这个姐告诉我 ，没有经济危机他也天天这么叫 、跟个守财奴似的 ，这是一类男人的通
性 。
9. 姐、调理讲的是一颗平常心 ，不管什么情况 ，不管什么条件 ，都应该把自己弄得源漂亮亮 、自
己对 得起自己 ，现在又没有天大个事 ，再说 ，天大个事 ，国家能不管吗？要相信、天塌下来 ，有
高个子顶着 。 姐，在生命过程中 ，不能放年女人的梦想 、我们也应该有信心 ，将美丽进行到底 ，
好吗 ？
10. 姐，经济危机对于我们原客也不见得是件坏事 ，您看现在很多商场都搞促销 、搞活动 ，我们产
康 店现在也是消费最好的时机啊 ，姐，我们政策优惠这次也是最大的 、您以前也知道 ，我们一般不
会这样做 的。
11. 姐，越是经济危机 ，人越要活得有生机 ，经济危机不可怕 ，衰老有病才最可怕 ，如果因为这点
小 事而影响自己 ，不划算，如果您停下来 ，以前做的不说前功尽弃吧 ，后面捡起来也可能更麻烦 。
12. 姐，对于这些经济危机大道理我不太懂 ，但我个人觉得不管它来与不来 ，我们都得正常生活 ，
按 部就班，想多了有什么用呢 ？开心过每一天很重要 ，对于我来说 ，让您定期来 ，帮您服务好就
是最实际的 了。
13. 姐，中国是个储蓄国家 ，不像美国等西方是消费国家 ，中国以居民高储蓄 、政府高投资 、半市
场 经济半计划经济为基本特征的经济增长模式 ，跟西方世界流行的自由市场模式不同 ，现在看来
2008 年的这场金融危机让中国模式是对今后经济正常的一个最大保障 ，政府都不担心 ，我们有什么
好担心的 。
14. 姐，什么危机 ，对于女人 ，家庭婚烟才有可能出现危机 ，而这种危机是致命的 ，有人说美貌是
女 人的第二次生命 ，我看说得非常正确 ，一个女人如果有了美貌 ，就有了一份不可估量的资本 。
一个女人有 了美貌，很多事情就会好办得多 。比较一下，美女的人生幸福指数也一定是大大高于普通
的 。经常说危机， 男人都觉得是在给他们压力 ，让所谓危机见鬼去吧 ！
15. 姐，这种事对任何人来说都一样 ，任何时候都有人倒霉 ，有人发财 ，关键是您的命运怎么样 ，
很 多东西都是注定的 ，省下几个调理钱来也不一定有用新年多上香多求保佑一下是真的 ，新年到产
康店来做 调理也是必要的 。
16. 姐，人要危机才可怕 ，很多人喜欢谈看不见摸不着的东西 ，我觉得女人就是活一天就要活出一天
的精彩，很多人精打细算 ，最终还是什么都没有 ？以前的钱叫钱吗？有多少出力的人赚到钱 ，我觉
得与其 想什么危机 、不如想一下怎么把家庭事业搞好 ，把自己脸蛋保养好 ，把老公拴好 ，这样才
最重要
.产康店养生观念意识引导话术
1. 中国人错误的观念：重子女 ，轻自己 ：重治疗 ，轻保健：重积累 ，轻消费重厚葬 ，轻保养
2. 穷人怕病 ，富人惜命
3. 人的价值不在于宽度而在于长度
4. 最大的快乐是健康 ，最大的幸福是长寿
5. 财富有价 ，健康无价
6. 小病不防 ，大病遭殃
7. 不要在病重的时候才想到去保健和预防
8. 只有健康的人才是美丽的
9. 一切死亡的根源在于平时的保健和预防
10. 预防重于治疗 。如汽车要不断加油
11. 健康是无形资产 ，保健是银行存款 ，生病是本钱透支 ，治病是欠债还钱
12. 健康虽说不是一切 ，但失去健康你就失去一切
13. 人一生可以干于很多蠢事 ，但最猛的一件事 ，就是忽视健康
14. 健康面前人人平等 ，谁违背规律谁倒霉 ，谁顺应谁健康
15. 你忽视健康 ，健康就忽视你
16. 健康无价 ，有健康才有一切
17. 珍情健康才会拥有健康 ，忽略健康的人 ，就等于用自己的生命开玩笑
18. 只有在失去健康的时候 ，你才会体会到健康的可贵 ，失去健康就是失去尊严 ，您的全家还会
坠 ．入深渊
19. 健康是吃出来的 ，疾病也是吃出来的 ，花 100 元吃，要花 1000 元减
20. 现代人的错误观念 ：小病自我诊断 ，大病自我了断
21. 黄金有价 ，健康无价 ！幸福等于健康加健忘。
22. 幸福的基础是身体健康 ，快乐的源泉是健康身体健康
23. 要想富，先修健康路
24. 一个人的不幸是所有人的不幸
25. 与其病后去求医 ，不如病前早自防
26. 一份预防方 ，胜过百份药 。健康是第一财富
27. 有什么没有病 ，没什么别没钱
28. 疾病有成千上万种 ，但是健康只有一种
29 、大病要养 ，小病要治 ，无病要防 。“病来如山倒，病去如抽丝”，中医观念向来认为生病要 “三
分治，七分养” 才行。
30. 前世界卫生组织总干事小日本中岛宏博士的一句人话 ：“许多人不是死于疾病，而是死于无知”
31. 三养女人 ：修养、涵养和保养 。三瓶：女人：年轻时当花瓶 、中年时当醋瓶、老年时当药瓶
32. 中年人要健康，必须抓住四句话 ：三十努力 ，四十注意，五十轻松 ，六十成功 。总结起来就是
说 健康要早抓 。30 岁时就要努力培养健康理念和健康的生活方式 ：健康是 “ 1”，与健康相联系的
诸如金钱 、 地位、事业、家庭等等一切都是这个 “ 1＂” 后面的 “ ”。如果没有健康这个 “ l
气 再多的 “ ” 也只是 “ ”
33. 生命是人生最大的财富 ，人若失去了生命和健康 ，即使赢得了整个世界，又有什么用呢 ？
34. 如果让你多活 35 年，或能让你的青春容颜保持 35 年不衰老 ，你愿意付出什么样的代价呢 ？
35. 治病先治神 ，药疗先疗心 ：经常养生强身 ，经常护理自信 ，经常 SPA 放松心灵
36. 养生使您童颜常在 ，调理使你青春永驻
37. 房宽楼宽 ，不如心宽：子好孙好 ，不如自己心情好
38. 调理花钱不要细 ，别跟自己过不去
39. 千保健 ，万保健，心理平衡是关键 。千养生，万养生，心理平衡是 “真经”
40. 人生有缘才相聚 ，何必与人过不去 。人逢花甲叹时短 ，我命在我不在天
41. 愚鑫的人勾心斗角 ，争权夺势 ：聪明的人活动锻炼 ，生理保健 。权势是一时的 ，健康是长久
的
42. 有的人活着为了吃饭（贪图享受 ，贪图好吃） ，有的人吃饭为了活着（即好吃昧鲜 ，又要注意
营养保 健。健康长寿 ，多给家庭做贡献 。）
43. 凡是深加工、精加工、细加工的食品皆是垃圾食品
44. 任何药物都有消灭 、耗光、吸收、排泄、取代营养的不良后果
45. 生气四害 ：血压变高 ，血脂变稠 ，血色变紫 ，血管变细 。引发脑塞，心肌梗死 ！
46. 细粮四 、粗粮六 ：主食四 、副食六：动物四 、植物六 ：一把蔬菜一把豆 ，一个鸡蛋加点肉 。
饭前 喝汤，苗条健康 ；饭后喝汤 ，越喝越胖 。
47. 保健主食：“黄金作物”老玉米，营养保健数第一 。“营养之花” 大黄豆抗癌蛋白最优秀 。小米
镇 静叉安眠 ，除湿健脾肠胃安 。晚上睡个安稳觉 ，大便不稀又不干 。莽麦、燕麦有三降 ：降压、
降脂、降血 糖。山药土豆红白薯 ，它们都有四吸收 ：吸收血糖与血脂 ，吸收水分与毒素 。防糖尿
病护肠胃 ，通便不得 胃下垂。
48. 保健饮品 ：绿茶豆汁葡萄酒（红） ，抗癌健身命长久 。酸奶蘑菇骨头汤 ，延年益寿保健康 。
49. 保健肉鱼 ，应该知道 ：小比大好 ，野比养好 ，瘦比肥好 ，肥中之瘦更好 ：虾比鱼好 ，鱼比
肉好 ， 肉比蛋好。水里比地上好 ，小鱼小虾最好 ，连头带尾全吃挺好（鱼虾软化血管 ，保健长寿）。
多条腿比两条 腿好 ，两条腿比四条腿好 ，高原野生蚂蚁最好（野生红黑蚂蚁 ，保健防治多种疾病）。
50. 保健菜类，三好三美誉 ：三好：植物花粉很好 ，西红柿非常好 ，黑木耳特别好 。（花粉：植物
精于 ， 调理健肾 ，维持肠道秩序 ：西红柿：营养丰富，熟吃抗多种癌症 ：黑木耳：稀释净化血液，
降低血粘稠度， 熔化血栓 ，防治心梗脑梗） 。
51. 三美誉：红萝 卡 称小人参”：大蒜称 “抗癌之王”：洋葱称 “蔬菜皇后”。（均能抗癌 、降压、
降脂、 防冠心病。红萝 卡 养颜、明目、防感冒：把生蒜瓣切薄片 15 分钟后再吃 ，才能抗癌） 。
52. 选择食品 ，注意四点 ：味美色艳 ，营养保健，心悦就餐，身体健康 ；但有些人 ，不知保健 ，
贪图 昧美，贪图色艳 。忽略营养，忽略保健 。吃出病来，为时己晚，损害身体 ，受罪花钱 。敬动
诸君 ，合理膳 食。心安神恰 ，强身健体。
53. 在中国东北的黑龙江省 ，一位患者因淋巴癌住院就医 2 个月，期间花费了 500 多万元人民币的
医 疗费 。然而高昂的代价还是没能留住病人的生命 。
54. 小病扛、大病等死是不少收人不高的中国百姓应对高昂医疗费用的方法 。据卫生部的调查 ，中国
约有近一半的人应就诊而不去就诊 ，30% 的人应住院而不住院 。其中最重要的原因就是医疗费用过
高 。
.产康店调理护理重要性引导话术
调理护理重要性之观点话术
1. 常年坚持用保养品的和从来不用保养品的做几年下来 ，就有明显的差别 ，常年坚持做调理的和从
来 不做调理或偶尔做调理的 ，几年下来就有明显的差别 。
2. 做调理的目的就是延缓衰老 ，调理其实就是给肌肤做运动 ，且要使肌肉在骨髓上的附着力增加 ，
从 而使肌肤恢复弹性 。
3. 女人到了一定的年龄不护理 ．身体就会下一个档次，到更年期就更下一个档次 。
4. 女人到了一定的年龄身体就开始变化 ，开始长斑 、长皱纹，若不护理肯定皱纹会越来越深 ，如果
你 坚持做护理 ，不但不会长斑 、长皱纹，就连己长的还会消失 。
5. 女人成人到 25 岁后，新陈代谢变缓慢 ，28 至 30 天才一个代谢周期 ，你吃的再好 ，喝的再多，
到了 身体上仅剩十分之一了 。其实女人的保养就是内调外养你光内调不外养身体肯定会逐渐老化 ．人
就是这样 一年年变老的 ，对不对 ？
6. 所谓外养就是让你每天都要抹 ，使你的脸整天就像泡在水里一样 ，所以就自然不会干 ，不干就不
会 长皱纹，就不会下垂 ，不下垂就不显老相 。
7. 做调理和吃饭一样 ，吃饭是为给肌肤补充营养 ，做调理其实也一样 ，给身体补充水分和营养 ，
我们
说是衰老是不可抗拒的 ，但衰老是可延缓的 ，你坚持就能见到实效 。就像港台明星 50 多岁，你看
不看得 出来？
8. 人到了一定的年龄 ，受地球引力的影响 ，肌肤就会下垂 ，我们按摩的目的就是和地球引力抗衡 ，
我 们用的是桔皱手法 ，都是顺肌肉起向来做的 ． 因为肌肉的走向和皱纹的走向恰恰是垂直的。比如
额头的皱 纹是横着生长的 ，肌肉是怎样长的 ？肌肉是竖着长的 。
9. 细小皱纹属假性皱纹 ，通过按摩和营养导入 ，用含表皮细胞因子生长的东西就可完全消失 ，《羊
城 晚报》 上登着。
10. 像你这种年龄无论如何都该保养了 ，因为你常保养的话 ，一个是可防止面 ，另外可防止肌肉松
驰 ， 还可使肌肉收紧 ，再说，你不用我们的 ，也得用人家的才行 ，但你用别人的有没有售后服务
这么好的 ？你 要遇到产品又好 ，服务又好的确实不容易 。
11. 女性最衰老的地方是眼部和额头 ，眼部一旦长眼袋和鱼尾纹就显老相了
12. 人家外国人笑我们中国妇女一周都不进一次产康店简直不可思议 ，更何况我们这个是给你免费做
的。
13. 就像你买了一双内外真皮的鞋子 ，如果经常擦泊是不是要穿的久一点如果你不保养 ，它就会干燥 、
开裂、起皱， 鞋子是无生命力的 ，我们的身体不同 ，是有生命的 ，经常保养 ，绝对就不可能继续衰
老 。
14. 最佳的调理效果就是产品加手法加仪器 ，光有好的产品没有好的手法来促进血液循环 ，来给肌肉
做运动 ，没有仪器配合 ，就算你买在多的产品 ，吸收的只有三分之一 ，这样不划算 。
15. 我们的目的就是让您尽快改善 ，因为只有您改善了 ，才会给我们带来朋友 ，只有您给我们带来
朋 友，我们才会更快更好的发展 。
16. 身体的变化是根据不同的季节变化而变化的 ，是根据不同的季节护理
17. 你用了我们的产品 ，身体是不是变润了 ？变嫩了？不再干，不再松弛 、皱纹也不再继续长了 ？
18. 很多人接到我们的产品觉得很幸运 ，她就免得到外面去买东西 。买了这样效果不好又丢了 ，买
了 那样用几天效果不好又丢了 ，结果是钱花了不少 ，身体也没护理好 。
19. 量变就可以达到质变 ，质变的意思就是说您做的次数达到了 ，产品用齐从各方面 、各层次都补
充 了营养了，身体从本质上就改变了 ，产生质的飞跃
20. 至少你用了我们的产品 ，你的身体就不会继续长斑 、长皱纹 ，不会继续衰老 ，而且您做了一周
时 间后，让您好久没见的朋友来看看您 ，她绝对会感觉不一样的 。
21. 现在又不是六 、七十年代 ，那时候做调理 ，人家会说你是资产阶级思想 ，现在 21 世纪了，国
际社 会提倡提高生命质量 、生活质量 ，做调理其实是高层建筑 ，确实要在解决温饱问题的基础上 ，
才能谈得上 美化生活。
22. 人是越来越老的 ，你现在不护理 ，等你钱赚够了 ，孩子带大了 ，工作做好了你都变成老太婆了 ，
划不划算嘛 ？
23. 做过眼袋手术都会长的 ，《文摘报》 上赵忠祥做了四次眼袋手术 ，上荧屏时还不是那么明显 。
24. 我们提倡要做的 “三养夫人”，不做 “三瓶夫人”，三养就是懂保养 、有教养、有修养，而三瓶
是 年轻时候是花瓶 、中年时是醋瓶、老年是药瓶 。
25. 做保养的目的就是使身体有抵抗力 ，很简单 ，比如有两个人，一个早晚都要抹 ，每周都要做 ，
1 个 早晚也不抹 ，每周也不做 ，同时在沙漠里吹两天风 ，这个早晚抹的绝对没什么影响 ，而从来
不做的绝对比 以前衰老，对不对 2 是不是 26. 你不要跟有的顾客一样走弯路 ，绕一大圈还是又绕回
我们产康店 。你知道 吗？外面的品牌说的再好 ，也没有我们的售后服务与实力 ，你的身体就需要三
天按摩一次 ，才能使身体收 紧，你在外面没有这么好的售后服务 ：而且还有这么多的针对手法 ，这
次我给你用桔皱的手法 ，下次给你 用排毒的手法 ，所以我们的产品好 、效果好，所以你没有必要去
买别的产品 。
27. 女人就是爱唠明 ，爱虚荣，不像男的 ，男的花钱就是花在烟酒上和交朋友上 ，女人就是花在衣
服 、 化妆品上 ，身体不好 ，穿得再好也不漂亮 。
28. 看一个人老不老 ，不光是看你险上有几颗斑 ，而是看你外眼角有没有下移鼻沟有没有加深 ，嘴
角 有没有下垂 ，肌肉有没有松弛 。
29. 不注意保健的话 ，说不定哪天在医院里你就被世界掏汰了 ，你看过报纸没有 ，老年女性花钱最
多 的时候，是临终前的三个月 ，医药费、住院费 、营养费花得最多 ，但都晚了 。科学证实 ，现代
你的平均寿 命比以前增长了 10% ，说明现代人更注重保健了
30. 如果你没有选择我们 ：一、你到现在都不知道保养是怎么一回事 ，可能你到现在都没有保养 ，
你 可能己经选择了其他产康店 ，钱花了不少 ，但还是没有达到最佳效果 ：二、你可以选择其他品牌 ，
但没有 那么多的时尚项目 ，你就会为做这个项目到这个地方 ，做那个项目到那个地方 ，又花时间 ，
又花路费 ，那 才真的划不来 。
31. 对于面部的护理 ，如果做好的话 ，是可以有效控制身体疾病的病情发展的 。面部分泌出的物质
会 沾上灰尘和细菌 ，容易导致身体感染 ，所以要经常清洗面部 ，同时在清洗脸部时 ，注意不要过
于用力 ，避 免使脸部身体破损 。
32. 女孩子在 25 岁的时候就会开始出现衰老现象 ，最典型的标志就是鱼尾纹但是实际上随着生活 ，
学 校和工作压力的加重 ，20 岁的女孩甚至都出现了鱼尾纹等眼部问题 ，如果要保持好本来就没有几
年的青春， 必须要采取相应的措施来解决这些肌肤问题 ，否则，在环境日益恶化而方法没有任何改变
的情况下 ，会比 及时进行护理的人群至少提前衰老 5 年时间。
